第三章    世間多少癲狂語 莫過白日把夢說

　　一商法以柜臺的形式出現，物品死氣沉沉地擺放在柜臺里，等待四面八方的顧客前來購買，賣一份產品得一份利潤，商業學家給了它一組很形象的數字表明：

　　10+10+10+10+10=50，這種賣貨方式出現在我國的六七十年代，是一種供銷社的形式，它的供小于求；由于社會不斷發展，一商法很快跟不上時代的潮流，于是出現了當今世界上最常見的賣貨方式——二商法。

　　二商法與一商法不同之處在于二商法以公司的形式出現，從全國各地找來大量的員工，公司與員工是雇傭與被雇傭的關系，由于他們是雇傭與被雇傭的關系，他們有著矛盾的產生，他們的效益僅達5%——30%，同樣商業學家給了它一組很形象的數字表明：

　　10×1+10×2+10×3+10×4+10×5=150，它出現在我國的80～90年代，是一種背包賣貨、走街串巷的形式，它的供大于求；由于中國加入了WTO，二商法也很快被淘汰，于是便出現了當今世界上最先進的賣貨方式——三商法。

　　三商法與二商法相同之處都是以公司的形式出現，從全國找來大量的員工，不過三商法的員工要改為經銷商，與二商法不同之處在于員工與公司是合作的關系。三商法的合作非常重要，即合得來就合，合不來就分，由于他們是合作的關系，他們沒有矛盾的產生，他們的效益可達15%—60%，商業學家同樣給了它一組很形象的數字表明：

　　10的一次方加10的二次方加10的三次方加10的四次方加10的五次方,結果就等于111110。

　　從這三組對比數據可以看出，三商法比二商法和一商法先進許多，下面我就以三商法為理論基礎，重點給大家講解新市場營銷計劃。

　　新市場營銷計劃是以幾何倍增學為理論基礎——簡稱幾何倍增學，加上一個人際口碑相傳，再加上一個方便快捷的送貨方式——簡稱直達送貨構成。

　　幾何倍增學運用在商業上又稱為市場倍增學，是一種幾何的形式，籠統地說就是雞生蛋，蛋孵雞，雞再生蛋，蛋再孵雞。

　　為了便于理解，給大家講個故事，我有個朋友叫謝強，以下簡稱小強，他有個女朋友叫小芳，他們已經談了五年的戀愛，由于我的朋友小強性格內向，在這五年里，從未向小芳表達過。

　　有一天，小強終于跑到小芳面前說：小芳，你可以嫁給我嗎？

　　小芳心想，我們都已經有了五年的戀愛歷史，便點點頭答應了。誰知小強正高興的時候，小芳又說了，你也知道我家里的經濟狀況不是很好，你必須付給我一定的財禮錢。

　　小強說，財禮錢你不用擔心，我父親早已為我們準備了十萬元，足夠我們結婚用了。

　　小芳說，我不向你要十萬元這么多。我只向你要一個月的工資。

　　小芳是怎樣向小強要一個月的工資的呢？

　　第一天｜第二天｜第三天｜第四天｜……

　　一分錢｜二分錢｜四分錢｜八分錢｜……

　　即后一天錢數是前一天兩倍的形式。小強看區區幾分錢就能娶到一個如花似玉的小芳，感到非常高興，就飛快地跑回家把這個消息告訴了他父親。

　　小強父親心想，平時聰明伶俐的小芳放著十萬元不要，偏偏要這幾分錢，于是拿起筆來算一下，看小強到底該付給小芳多少錢財禮錢。

　　不算不知道，一算讓父子倆嚇一跳，一個月竟高達人民幣1024萬元！

　　小強當然娶不起千萬身價的小芳，不過他也沒有被千萬身價的小芳嚇倒，于是帶著父親給他的十萬元，孤身一人來到了沈陽。

　　俗話說，不到廣州你不知道你的錢少，不到北京你不知你的官小，同樣不到我們沈陽網絡中來，你不知你以前在家的夢想有多小。

　　由于10萬元在沈陽做不起大買賣，小強便干起了白手起家的推銷行業。有一天，有625件商品等待小強去推銷，用傳統打電話的方式，每件需要3分鐘，625件商品共需要31小時15分鐘，因為小強在婚姻上吃過小芳幾何倍增學的虧，聰明的小強便把幾何倍增學靈活地運用在推銷上。

　　他首先拿起電話，通知5名顧客，每名需要3分鐘，共需要15分鐘；然后由這5名中的每一名同時再去通知五名，每名需要3分鐘，共需要15分鐘；不難從這組數字中看出，原來需要31小時15分鐘推銷出去的商品，現在只需要1小時就可以推銷出去了。所以幾何倍增學運用在商業上有以下幾點好處：

　　1.是倍增時間。

　　2.是倍增利潤。為什么說倍增利潤？原來31小時15分鐘推銷出去的貨物現在只需要1小時就可以推銷出去了，可以節約出30小時15分鐘推銷出更多的商品，獲得更大的利潤。

　　3.是倍增生命。或許有人會問，小小的推銷學和生命扯上什么關系？在座的都是年輕人，不妨把眼光放長遠的一些，把步子放大一些，把31小時和1小時等量代換為年，換而言之，你原來需要31年才能做完的事情現在只需要1年就可以完成了，大大濃縮了你的人生奮斗旅程，提高了你的生命質量，俗話說會吃苦的人吃一時的苦，不會吃苦的人吃一世的苦。

　　再來看人際口碑，人際就是以你為中心的親朋好友，口碑就是用你的嘴巴去講說。

　　眾所周知，天津的狗不理包子、北京的烤鴨、新疆的哈密瓜都非常好吃，可能一一親自品嘗的人非常稀少，都是聽我們的親戚朋友出差旅游回來講給我們聽，然后再由我們告訴我們身邊的人，一傳十，十傳百，很快傳遍了大江南北，長城內外。所以，人際口碑運用在商業上有以下幾點好處：

　　一是傳播速度快，簡稱傳播快。

　　二是真實。你朋友在北京吃的烤鴨，他不可能對你說吃的烤豬，他沒有騙你的必要。

　　三是省錢。節省的不是買產品的錢——買產品的錢無論如何也無法省，節省的是做廣告的錢。

　　廣告的費用非常昂貴，是以秒計算。九八年中央電視臺曾有過這樣一則廣告：綠色的秦池，永久的秦池。僅僅這十個大字，就耗費山東秦池酒廠每年32億元的固定資產，小小的山東秦池酒廠有沒有這32億元花費在廣告上？所以現在這則廣告已不復存在。

　　直達送貨，指工廠生產出來的貨物只經過一道經銷商的中間環節，就到達我們消費者手中。

　　直達送貨+人際口碑+幾何倍增學，就構成了今天的新市場營銷計劃，下面看這種新的賣貨方式和以往傳統的賣貨方式有哪些不同。

　　以往的工廠，要想貨物賣得好、賣得快，必須在全國找一個總代理——總代理的固定資產在500萬以上，再由總代理在全國各地找來大中小批發商，然后再在各地找來一些零售商。俗話說，砍頭的買賣有人做，賠本的生意沒人做。總代理、大中小批發商和零售商都是有錢可賺、有利可圖。

　　工廠生產出來的貨物要想賣得好、賣得快，必須大打廣告。據社會學家調查，全國老百姓相信廣告的只占40%，如果你是這40%中的一名，我不妨給你出這樣一則廣告：喝孔府宴酒，做天下文章。如果你相信廣告，你可以買兩瓶喝喝，看你是喝醉了，還是能做出天下文章，如果你能做出天下文章，我相信你是當今世界上第二個李白杜甫。

　　工廠生產出來的貨物，要送到消費者手中，會有哪些費用？首先必須有一個南運北調的過程，必然會產生運費；其次貨物送到沈陽來，不可能堆放在鐵路或公路的兩邊，必須找一個大的倉庫倉儲起來；三是有店主都是挺著大肚子夾著小包，他不可能親自搬運貨物，他必須找來工人為他搬運，產生工人工資；最后還需加上水電雜費的消耗。

　　據社會學家調查，工廠生產出來的貨物，只要回收市場零售價的40%就已經營利，可是為什么到消費者手中需要100%承擔？

　　在座的男士不少，抽煙的也不在少數，九八年云南紅塔集團出產的紅塔山牌香煙非常好抽，在當時賣得好賣得快的情況下，它的出廠價只在4.80元，可到消費手中，為什么要十幾塊錢？這其中的60%到哪里去了？

　　一小部分花在廣告、運費、倉儲費上面，絕大部分被總代理、大中小批發商和零售商層層拔毛而去。商業學家給它起了一個很好聽的名字——中間環節費。

　　自從有買賣關系以來，這種賣貨方式已經在我國存在了五千年。不過，就在1945年，美國哈佛大學的兩名研究生溫安洛和狄維斯認為這種賣貨方式不合理，他們為當時一家紐崔來的營養食品公司擬定了這樣一套新的賣貨方式——工廠生產出來的貨物只經過一道經銷商的中間環節，就到達消費者手中。他們把這60%的中間環節費以獎金的形式層層發放給每名經銷商，這種新的賣貨方式曾一度扭轉了美國二戰時期的經濟危機。但這種新的賣貨方式畢竟產生于美國，下面看它來到中國，有沒有它的生存土壤和立足之地？首先看消費者。消費者最怕買到什么？以往的賣貨方式，假貨在哪個環節產生？

　　先看工廠，工廠是國家投入大量的人力物力建造起來的，它不可能生產假貨，如果它生產假貨，市場上就沒有真假貨可言了。

　　再看零售商。零售商就是鄉村小賣店，它的固定資產只在2—3萬元，連一臺造假的機器都買不起，所以說它同樣不可能生產假貨。

　　以往的假貨就在總代理和大中小批發商當中產生，他們嫌60%的中間環節費拔毛利潤太低，于是在地下私設黑工廠，大量生產假貨，謀取更大的暴利。這種新的賣貨方式有沒有假貨的產生？工廠以同樣的理由被排除，再看消費者，消費者就是在座的每一位，無時無刻不在充當一名消費者，相信不可能傻到生產假貨給自己使用。

　　最后看經銷商。經銷商就是我和各位已經上了線的老朋友，如果我們有能力生產假貨，我們根本不可能坐著聽課，早就回家生產假貨，謀取更大的暴利去了。

　　從以上的分析可以看出，這種新的賣貨方式對消費者有以下幾點好處：

　　1是貨真價實。

　　2是優質服務。什么是優質服務？今天我所講的這堂課，不收取大家一點好處，只是為讓您聽懂。

　　3是創業良機

　　（這時候堵在門口的霍住持提醒道：創業良機非常重要，新來一兩天的新朋友好好注意一下）。創業良機就是：當你作為一名消費者，消費了我公司一套產品，就由一名消費者轉化為我公司的一名經銷商，等于辦了一張有序而無形的營業執照，可以為我公司賣出任何一套更新換代的產品，一次投資，終身受益。再強調一遍，當你作為一名消費者，消費了我公司一套產品，就由一名消費者轉化為我公司的一名經銷商，等于辦了一張有序而無形的營業執照，可以為我公司賣出任何一套更新換代的產品，一次投資，終身受益。

　　以往的工廠是怎么倒閉的呢？以往的工廠不知道市場上的產品需求量，盲目進行生產，結果導致了產品的積壓；到了月底，需要發放工人工資，只好到銀行貸款，便產生了三角債。由于以上兩點的存在，它的資金不暢通。