第四十八章    說交涉

　　辦交涉多半是用口頭說話比用信函好，由第三者居間比本人親自去辦的好。在一個(gè)人想得到一個(gè)書面的回答的時(shí)候；或者在一個(gè)人預(yù)備將來可以拿出書面的證據(jù)以為自己辯護(hù)的時(shí)候；或者在談話有被人中斷以致聽的人聽不完全的危險(xiǎn)的時(shí)候；用信函交涉是好的。在一個(gè)人底顏面可以使對(duì)方生敬（如普通在上位者之于下屬）的時(shí)候；或者在很微妙的局面中，當(dāng)一個(gè)人目注聽話的人底臉上方可以知道說話能說多少的時(shí)候；還有，一般地，在一個(gè)人要保留否認(rèn)或解釋底自由的時(shí)候；面談是好的。在選擇替你辦交涉的人的時(shí)候，較好的辦法是選擇那些老實(shí)一流的人，那些肯照你底委托去作事，并且肯回來向你忠實(shí)地報(bào)告結(jié)果的人們，而不取那些巧于利用他人底事務(wù)以利己身并粉飾其報(bào)告以圖任用者底歡心的人們。那些對(duì)于被委托去辦的事樂意做的人也應(yīng)當(dāng)任用，因?yàn)檫@種樂意的心理使他們勤奮；又須量才任事，如勇敢的人可派他去爭(zhēng)辯；巧言的人可派他去勸誘，機(jī)警的人可派他去探詢觀察；冒失荒唐的人可派他去辦那些不免稍虧于理的事務(wù)。那些有幸運(yùn)的，在以前你派他們?nèi)プ龅氖录泻艹晒Φ娜藗円矐?yīng)當(dāng)任用；因?yàn)檫@種情形可以產(chǎn)生自信，并且這般人也要努力保持他們以前的名譽(yù)。

　　要窺察交涉中對(duì)方底意向，一下子就落在本題上面是不如從遠(yuǎn)處來探查的好；除非你要用一種突然的問題來驚他，使他出其不意，無法掩飾，那自然是例外。與已經(jīng)達(dá)到所欲的人辦交涉不如與那欲望正熾的人辦交涉的好。如果一個(gè)人和別人講條件做事，那么原先履行條件可算是問題底全部。一個(gè)人是沒有什么理由要求別人先盡的底義務(wù)的，除非事件本身底性質(zhì)需要如此；或者這人可以勸導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方相信將來在別的事件上我方還有倚仗他之處；或者要他認(rèn)為我方是很誠(chéng)實(shí)可靠的。一切交涉底問題無非是觀察人或利用人的問題。要看人們底真性情之流露須在他們受信任之際，生熱情之際，不防備之際，有需要之際，就是當(dāng)他們要做成某事而找不著相當(dāng)?shù)娘椩~的時(shí)候。假如你要影響任何人，你就必須要知道他底性情和習(xí)慣，以便引導(dǎo)他；或者他底目的，以便勸誘他；或者他底弱點(diǎn)與短處，以便于恐嚇?biāo)换蛘邔?duì)于他有影響的人，以便于控制他。在和狡黠的人辦交涉的時(shí)候我們必須要明白他們底目的，以便解釋他們底言辭；并且最好對(duì)他們少說話，而且所說的話是他們最料不到的。在一切有困難的交涉中，不可希冀一邊下種一邊收割；而應(yīng)當(dāng)對(duì)所事妥為準(zhǔn)備，好讓它漸漸成熟。