第九章    勝敗在轉瞬之間

我判斷吳姐已將報告打上去了，而且郭老板有興趣，要不怎么突然蹦出一個公正發行量的事？顯然，她們公司在保護權益方面想得很細致。而琢磨得越細致，越說明G重視！

頭一天腦子太興奮，想事不周，等到第二天心情已平靜下來，我心里暗自盤算：“如果吳姐向老板匯報了包版方案，那G一定會做三件事：1、通過各種關系，調查報社情況；2、走訪報攤、客戶和讀者群，聽取意見，做市場調查分析；3、群策群力，集公司精英開會研討，預判合作前景……郭老板把G從無帶到有，從有帶到強，能為一定過人，他們的市調會做得非常細致，報社和我能過市調關嗎？”

最后想通了，所謂謀事在人成事在天，針對G的市調，我完全不能掌控，嗯，自己已盡全力了，無悔啦，一切，一切就看天意吧。

一個月后，忽然吳姐打來一個電話，大意是她們做完市調后，發現我們報紙與《精品》比起來差距明顯，發行量、客戶口碑與市場活力都不夠，G內部分歧挺大……

晚上，大家下班回家了，我一個人捏呆呆坐在辦公室里，關著燈想心事。窗外的月光白嘩嘩的，悄無聲息灑進來，把我身影投到墻上，拉得好長。從嘴巴里跑出來的煙圈，漸漸在空氣中擴散，在月光中慢慢變淡，而我的思緒也跟著煙圈彌散開來，“現在真正到了背水一戰的境地了，自己憑一己之力是無論如何也改變不了G對報社的看法，怎么辦？怎么辦？還要不要繼續強攻吳姐？面對G發難，是學陳塘關總兵李靖，一味委曲求全保平安，還是學哪吒鬧海，先打個天翻地覆再說？

記得上次喝咖啡，我給吳姐又講了一個段子。吳三桂曾對手下說：“今后大凡有匪患亂賊，我們只剿其一，留其二。要全剿凈了，還要我平西王干嘛？各位兄弟吃什么？匪患是我們的稻米錢糧，而亂賊是我們的衣食父母。尤其眼下，朝廷有人污蔑我們幾個藩王為大清隱患，想統統裁撤掉。所以留著亂賊只有好沒有壞，那種兔死狗烹、鳥盡弓藏的悲劇，決不能在我們身上重演！”

按理說，二桃殺三士和吳三桂剿匪的故事分別講述了兔死狗烹和制衡說，吳總能聽不懂？現在看來，光有理論還遠遠不夠，要給G制造點動靜出來！

無盡的思索后，想明白三點。1、吳姐這個人口風好緊，不肯透露一點信息。幾次交往下來，她對我應該有點基本信任度，但關系還不夠熟絡，所以她的話不可不信，也不可全信。談判進入到敏感期，客戶說這番話必有深意，吳姐很有可能想試探報社的態度，比如降低心理預期值，或為今后價格談判打下伏筆。2、與其聽天由命，不如最后一搏！MD，不就是折騰嘛，束手待斃非咱風格。3、既然吳姐知道我善于利用同行殺同行，沒關系，咱就在她眼皮底下照樣再搞一把，倒要看看她的反應！那是，我身上那股不服輸的勁頭又冒出來了，MD，這個年代誰怕誰啊！

第二天一早召集手下人開會，布置一項緊急任務，最近幾天全力去談各行各業的包版公司，不論公司大小，撒網捕魚，一旦網里有魚，我將親自操刀上陣幫他們談判。兩周后，有個業務員運氣不錯，找到一家專門做商鋪轉讓的信息公司，他們對承包信息版流露了少許好意，但怕有經營風險，前期只想承包半個版試水。我立刻沖上去游說，不就是玩命搞嘛，不就是破點小財嘛，好，老子豁出去了，讓吳姐看看兄弟我的手段！

客戶前期只承包半個版？別逗了，想刺激G動心，商鋪信息行業少說要兩個版起步。但報社不會同意免費贈送小客戶廣告版面，沒關系，咱“出血”解決矛盾。我首先說服客戶再擴充半個版，變成承包一個整版，而我實施“買一贈一”的優惠政策，個人贊助他們另外一個版的包版費，客戶對超值合同怦然心動，同意。接著我又想辦法說服客戶簽訂一個陰陽合同，陽合同寫得天花龍鳳，什么第一季度承包兩個版，第二季度擴到四個版……，然后簽訂的陰合同再否定前面的陽合同，而陰合同是一份真實合同。

陰合同在報社走流程時，楊總聽說我個人出錢贊助包版公司試水傳播效果，這是廣告部開天辟地頭一遭怪事，感覺我不走尋常路，大為驚訝，恨不得連問十萬個為什么？其他同事更是議論紛紛。而我不樂意提前泄密，也不想解釋“神仙合同”的由來。

等到報紙出街，我第一時間拿著陽合同和報紙再次拜訪吳姐。呵呵，咱就想告知，G再不行動，各行業的信息專版都會被同行瓜分殆盡了哦，到時別怪我沒提醒！看，這份包版協議的簽約人不是藍曉雨，我沒有能力，也不可能阻止其他人去談包版協議。

吳姐聽完默然無語，居然還是看不出她的態度，嘿，她真能裝平靜啊，大師級表現！

讓我始料不及的是，自己墊款鼓勵包版公司來承包信息版，還沒刺激到G的神經，無形中卻強烈刺激了其他業務員的熱情！大家都是明白人，包版業務是報社廣告的未來發展趨勢，合同金額高，業務穩定，完全是開一單吃三年的買賣，誰不動心？好嘛，楊總手下幾十號人馬跟鯊魚聞見腥味似的，紛紛拿著樣報蜂擁而出，一股談包版公司的熱潮眨眼間席卷廣告部。靠，瞧我這活雷鋒當的，都快被社長樹為無私貢獻標兵啦。心疼錢？不，你懂的。

更讓我始料不及的是，包版熱潮整出大動靜了，報社很多人都跑去游說G，他們似乎也聽到了風聲。吳姐又主動打來電話，關切詢問。哦，現在才明白塞翁失馬焉知非福的道理，呵呵，自己的心情簡直是一波三百折，磨人啊。

時間不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司與報社牽手后，我已經想明白了，G敢賭這些包版公司不能做大做強我們信息版？敢賭沒有第三家包版公司迅速出現？敢賭他們失去我們報紙陣地所帶來的后果？嘿嘿，不敢賭吧，只要我們在信息版上越發力，他們就越著急！

更有意思的是，G是包版業專家，自然能看明白這批包版公司在我們報上所做廣告的含金量，絕對是真刀實槍的信息版，絕對是如狼似虎的競爭對手，絕對不是所謂的托兒！嘿嘿，G，吳姐，你們似乎要好好掂量掂量新情況啦。

我呢。翻看著《精品》上面的G包版廣告，心里偷樂：“歪打正著啊，曲線實現了求G不如G求我們的目標，看來運氣不錯喲，很好！現在談判已漸進佳境，該收網啦，個人掏錢墊款替客戶做廣告，那點費用和幾百萬提成相比，不值一提，不就是冒險搏一把嘛，干！”

可不是嘛，天意好給力，咱的努力有了大回報！兩周后，吳姐的電話似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空嗎？”

“有，有，呵呵，吳姐您有何吩咐？”

“我們對合作有一些想法，請社長或總編明天能來趟G談談嗎？”

“好，好的，我這就請示去。”

……哆哆嗦嗦掛上電話，因為內心澎湃無比。

還猶豫什么？腳踩云朵，第一時間便飛奔社長辦公室！現在報社無人知曉我的聲東擊西之策，咱，咱報喜去啊。推開門，看見社長和楊總正站在窗邊說話，我喜笑顏開，把與G合作的事情粗略匯報一遍，社長滿臉詫異外加驚喜之情，感覺有點像在聽故事？嗯，挺像的。等我說完，他頓了頓才說：“我早看出來雨總是個廣告人才，有市場眼光，善走不尋常路，呵呵，前期工作鋪底不錯。”

也許社長一時高興，竟拍著我肩膀笑道：“難得你為報社的發展著想，今后不要再個人墊款了，我們免他一個版的包版費就是了。”

哇，巨大的幸福感像一股暖流，從頭頂往下跑，可還沒席卷全身呢，在一旁的楊總卻冷不丁插言道：“雨總，先不說別的，剛才G來電話邀請社長參與談判，你該當場反駁，怎么不叫他們郭總來報社談？唉，到人家地盤上去談，容易受欺負。”

一句話點醒夢中人，可不是嘛，我被巨大喜悅沖暈了頭腦。

走出社長辦公室，有一個總結和一個疑惑：“唉，自己還是短練，做事情顧頭不顧尾，沉不住氣。楊總提醒得及時，但，但為啥用敵視的口吻教訓我？以前沒有過啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我談了一個超級大單？也想跑來分杯羹？靠，做夢吧！客戶是我找的，談判思路是我出的，前期合作路也是我鋪的，你又做了啥貢獻？沒出力還TM想分紅？歇菜吧。”

當天下午，社長請楊總和我去他辦公室。“我、楊總和你組成談判小組，全程負責與G公司談判。雨總，你把談判過程仔細講講。”看得出，社長春風滿面，不無得意之色，問題是誰不內心澎湃呢？對，只有楊總好像還是那么淡定。我又把談判思路、與吳總六次見面、墊款資助包版等事情詳細講述一遍，社長一邊聽著，一邊還時不時還在本子上刷刷點點記錄著。

大戰前夕，面對千萬級超級合同，想著即將擁有幾百萬提成，我也分外緊張，“巴不得社長親自坐鎮參與談判，半路別再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦簽訂合同，拿著提成我要去歐洲深度游！”

“你知道他們包《精品》的版面價格嗎？”等我剛講完，社長忽然問道。

“吳總不肯透露半個字，但我從他們廣告報價和運營成本倒推，包版價應在6000—8000元之間。”

“我跟《精品》內部人打聽過，據說每版不超7K。”楊總冷不丁插了一句。

社長兩只胳膊抱在胸前，看了眼楊總：“楊總，你覺得我們報價……”

“聽說G能磨善砍，不如報社采用漫天開價，然后像切色拉米一樣，一點點讓步。其實是我們更急，但不能表現，要沉住氣，慢慢跟他們磨跟他們耗，這場談判誰表現出志在必得，誰就要吃虧。”楊總不緊不慢說道。

社長轉頭又問我：“雨總意見呢？”

“楊總說得對，我覺得如果《精品》包版價是6000，估計我們4000能拿下。”站在自己立場，有點利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在價格上放水。誰知，話一出口，卻捅了楊總肺管子。

“4 K？別打哈哈了，賠得褲衩都得當掉去！”

“呵呵，雨總，不否認你的勤奮和能力，但跟G談判，你還要向楊總多學學。”社長也被我的報價氣樂了。

閉嘴吧，人家一頓數落，說得有理。后面的討論變成社長與楊總單獨溝通，把我當空氣。對于百萬以下的談判，咱經過錘煉，神經上頂得住，可千萬級的合同迎面撲來，方寸全亂。當然，聽高手密謀策劃，也算學習機會難得，剛大學畢業兩年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面學唄。

第二天，談判小組動身去G公司。一走進大會議室，嚯，對方組成龐大談判組，由郭總領銜，兩位副總裁，8位事業部老總，一位法務顧問，12人齊刷刷坐在會議桌一側，氣氛甚為嚴肅。頭一次見到郭總，便被他個人魅力折服，他個子雖不是很高，但站在那里有三山得配之氣度。會上，又有一些第一次見必×神老板的感受了，我誠惶誠恐，大氣都不敢出。不怪咱沒出息，合同實在令人咂舌，被驚著了。

社長所站高度果然不同，不僅將報社長遠規劃勾勒一遍，好似一幅宏偉畫卷，更在畫卷中又把我的談判思路穿插整合進去，說服威力果然更盛。話是敲門磚，G自然不傻，雙方談判進展迅速，很快達成初步合作意向。所有旁支細節都已解決，只是包版價格雙方不斷拉鋸。

社長是談判組長，一言九鼎，到了談判后期，他大包大攬，不給任何插手機會。我也想當然：“唉，社長也是，還怕我搶了您老的功勞？只要給咱兌清提成，功勞全歸您！”鯉魚跳龍門的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！

一個月后，談判組生猛海鮮般談回價值4000萬的超級打包合同！合同關鍵條款包括：1、G承包5年時間，以后優先續約；2、每期承包32個黑白信息專版；3、發布廣告完3日內支付當期版費全款；4、繳納100萬包版押金；5、報社每期免費提供2000份樣報，1000份半價報；6、享受報社其他廣告版面5折最低扣點；7、獨家包版公司；8、報社在報頭打出G公司協辦字樣。

為自己的眼光和即將得到豐厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盤算N+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400萬呢。哇，哇，誰在金山面前還能保持泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬？反正我不能。

想想未來生活，完全能以G包版合同為界，在個人前程上分成公元前和公元后……嗯，事實也確實有很多區別，不過卻走向另一個方向。

社長發下話來：“你個人開發G雖有功，但功勞主要歸報社，沒有報社作出巨大犧牲，雙方能合作成功？綜合考慮到報社實際情況，提成按千分之一提！”

什么，千分之一？4000萬合同只提4萬？！靠，盡TMD扯淡！天下哪有這般欺負人的道理？！咱徹底怒了！百般爭辯、吵鬧后，恨不得把社長從地球上抹平，可談判結果還是不變！后來有人給我出歪點子，晚上帶幫人堵社長家門去！我也真喊了一幫北京哥們替我出頭，七八條大漢站在社長家的客廳里，我再次申述：“社長，不是我想鬧，只是覺得報社分配不公！前面有那么多同事去談G，可連個水花都沒看見，但我有本事搞定他們。難道我為報社做的貢獻就值4萬？”

可社長啥風浪沒見過，他能被我拍住？人家只是淡然說道：“雨總，你先別激動。我們報紙每年在進步，有目共睹。要報紙不行，你一樣也不行。所以楊總去開發G，一樣能談成。換句話說，搞定G，只是順應了廣告市場發展潮流，只能說明你切入時機恰當，運氣好，僅此而已，不要太高看自己本事啦。再說，包版費折合平均只有4800塊，但G提出前兩年要培育市場，出價還不到4500塊，而且要求報紙發行量再提30%，你知道報紙發行量越高越賠本，顯然，報社頭兩年不賺錢，甚至還在暗虧。報社不賺錢如何發提成？……雨總，這樣吧，4萬塊錢就算前期獎金，等三年后，如果G遵守合同繼續合作，報社也有盈利，后兩年再給你每年兌現20萬獎金。”

TMD，報社不盈利，社長肯簽訂賠本買賣？崔健都在說這個世界變化太快，三年后才兌現獎金？呸，鬼話。不干！繼續鬧騰：“您說的運氣說，我不同意。紅牛大舉投放廣告，報社哪位領導沒去碰過運氣？可結果呢？全叫人滅了。不得已，報社懸紅討廣告，楊總要NB，干嘛不是他中頭彩？還有，去年我費盡周折，為報社談回來20部諾基亞手機的時候，您又是怎么夸我的？從紅牛開始，雀巢、達能、馬爹利、西門子、愛立信、多樂士，這些扎手客戶都是天下掉餡餅，憑運氣搞來的？楊總不就仰仗六大鐵桿客戶立足廣告部嘛，但您也請他出來試試這些大牌客戶？4A圈子又有誰知道他是何方神圣？為啥我能帶來大把的頂級客戶，而別人卻沒這運氣……不行，無論如何要按10%提成，每月兌一次！”

“我承認你為報社做了貢獻，但多勞多得，你也拿提成啊，報社一分錢也沒少你啊。”

“沒少？哼，如果按20%提成算，G的800萬提成怎么變4萬了？即使報社做了利益犧牲，但我也講理，主動給提成打五折！但如論如何400萬提成也不能只剩4萬吧！”

……

兩邊話都說絕了，胳膊能擰過大腿？別逗了。失敗方一定是打工仔。社長又發下話來：“4萬提成，愛拿不拿，不拿走人！”

去他大爺的，我當時心高氣傲，缺乏城府心機，哪能受得了這等鳥氣？俗話說得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。不是報社同事都嫉妒羨慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也許幾個月后我們就從合作伙伴變成競爭對手，快意恩仇，在廣告市場上再跟這幫不講信用的家伙們決一雌雄！

事后回想起來，我好愚。提成4萬，那是社長怕漫天要價，提前給我打的預防針，并不代表報社最終意見，還可以就地還錢嘛，討薪過程需要不斷勾兌感情，要細工出慢活，沉住氣才是談判關鍵，畢竟我為報社作出了貢獻，談判大有余地。但我剛出道兩年多，又把全部精力放到客戶身上，根本不懂這些復雜玩意兒，既沒高人教，又沒能人指條明道兒，叫我摸黑過橋？對不起，走的不是橋，是鋼絲。

總結半天，找到四條失敗原因：第一，平時跟社長只談工作，沒有私人情感交流，關鍵時刻他肯罩著我？沒戲。第二，躥紅快，無形中得罪報社老人。以前我是楊總部下，升遷后與其平坐，但沒放軟身段，在廣告部不僅沒尊他為老大，自己還拉了山頭。楊總肯替我出頭？笑話。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圓潤協調，不曉得辦公室政治，不明白利益均沾的道理。一上來急于求成，金戈鐵馬，鬧出滿城風雨的局面，甚至還帶兄弟伙兒對社長進行人身威脅，那是叫社長沒臺階下，沒得下？那就不下了唄。第四，年少得志，驕狂自負，因言語不當等原因，工作中又得罪一批人，結果部門大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把撈銀子。靠，沒民意支持，只有反對意見，能不在G事件上吃爆虧嗎？

當然，經歷過千萬級銷售項目后，我對操盤大項目有了感性認識。幾年后，我代表A集團參與一場重磅年度廣告招標會，一個下午激烈投標，一口氣讓企業花費了8000多萬廣告費，但也沒特別感覺，嗯，這全拜G所賜。