第八章    勝敗在轉瞬之間

第二天晚上，文山哥、吳姐和我，三人正在喝茶閑聊。當吳姐看到什么麒麟鱸魚、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鮮奶、涼拌素三絲、冰山苦瓜和清燉蟹粉獅子頭紛紛上桌時，連說我太客氣了。咱當然明白她的意思啦，人家啥沒吃過？請她吃飯的多了去了，只不過隨口的客氣話罷了。

我請不太熟的客戶吃飯時，按常規，會從美食聊起，當然這次也不例外。我指著那盤雪里藏珠笑道：“吳姐，這盤藏珠味道不錯，您嘗嘗。”

“哦，為什么取這名兒？”

“嗨，咱們國家文化源遠流長嘛，菜名取得要有想象力，最好能達到某種意境。這道菜我會做點皮毛，取雞蛋清攪拌15分鐘，把蛋清輕倒在開水上，幾分鐘后會生成一層似白雪樣的‘泡沫’。再取10個鵪鶉蛋，用火腿、鞭筍、豬油紅燒后放于盤上，然后把‘白雪’覆蓋到鵪鶉蛋上，取名‘雪里藏珠’！”

“也是啊，不叫藏蛋，而叫藏珠，有味道啊。”文山哥是我請來幫忙活躍氣氛的，自然會及時跟進。

“當然，取菜名也有搞笑版的，比如有道菜叫中國足球，其實是臭豆腐燉豬蹄；絕代雙嬌就是青辣椒炒紅辣椒；而青龍過江呢，在一碗湯上面放根大蔥，雕刻一下，服務生端上來，晃晃幽幽的好似一條青龍過江……”好嘛，我開始口若懸河了。

開篇話題輕松自在，大家從桌上美食，逐漸聊到各地名菜。閑聊中，我隨意問道：“吳姐，您是北京的？”

“呵呵，不，山西。”

“哦，山西是個好地方呀，名勝古跡很多，那您家鄉什么比較出名呢？”我不好意思直接打聽，拐個彎問。

“我們那塊的仰韶、龍山和商周文化遺址挺有名的。”

話音剛落，我不禁喜上眉梢，嘿嘿，仰韶文化遺址在您家鄉？我忙抱拳說道：“呵呵，原來我們吳姐是來自山西聞喜縣的高人呀！失敬失敬。”

“你怎么猜出來的？”吳姐有些吃驚問道。

“我曾看過一本毛主席的書，上面講了一個小故事。說有一年主席外出考察，山西省委書記匯報水利工程時，主席問道：‘你們山西有個聞喜縣，你知道為啥叫聞喜嗎？’書記搖頭。主席說：‘兩千多年前，漢武帝乘樓船到了那里，正好傳來南方打勝仗的捷報，漢武帝就此給本地起名聞喜。汾河水原來很大，所以漢武帝能乘船出行，而現在河水干涸，你要想辦法引黃入汾！’我看完故事后來了興趣，查了些資料，才知道仰韶和龍山文化遺址也在聞喜縣。”

“呵呵，沒想到你對歷史知道的還蠻多呢。”誰不喜歡自己家鄉被夸贊？顯然，吳姐挺開心。

我心里暗自偷笑：“呵呵，吳姐啊，我才說了幾句，您就很開心了？不，不，不，這僅僅是開個頭，聞喜縣的故事還多著呢，一會再扯到看相術，我定要讓您笑逐顏開！”

“聞喜縣人文歷史悠久，名人輩出啊。比如，有名揚中外的“裴氏家族”，自西漢至隋唐五代，一門之內，居然出了59位宰相人，59位將軍，尚書、侍郎不計其數，其人才之眾，綿延之長，冠裳不絕，國內罕見啊。呵呵，吳姐您能為出眾，該不會是裴家中人吧？”

“裴家號稱‘天下無二裴’，呵呵，我跟他們家不沾親。”

說起裴家，那是話引子而已，我話題一轉：“裴氏家族雖然厲害，但聞喜縣另外一位名人，對當今社會的影響力可遠超裴家百倍呀。”

沒等吳姐搭言，文山插話道：“誰啊，那么牛？”

“郭璞！中國堪輿學鼻祖！”

“按小雨說起的這些名人，我看出來了，吳總家鄉可是人杰地靈哦。”文山哥沖吳總挑起了大拇哥。

吳姐被我和文山哥前后一拍，臉上泛起紅潮，忙說：“也沒小雨說得那么好，只是還行，還行吧。”

提起郭璞，我的話匣子打開了：“風水術又稱堪輿學。古人云：一命二運三風水，四積功德五讀書。六名七相八敬神，九交貴人十養生。一命二運改不了，只有改風水啦……風水門派眾多，但都尊東晉的郭璞為風水鼻祖，呵呵，這位大名鼎鼎的郭老先生可是來自吳姐家鄉的名人喲。”

“你對風水有研究？”吳姐好奇問道。

“呵呵，風水堪輿我不懂，不敢說半個字，不過說起風水的近親——相面嘛，不瞞您說，略知一二……”好嘛，轉了半天，終于提及相面了。那萬一吳姐不是山西人怎么辦？這有何難？楊、曾、廖、賴是風水學上公認的四大家，吳姐要是廣東人，則一代宗師楊筠松跟她就是老鄉，反正總有辦法拉上關系。嗯，咱用相面術促客情關系，輕車熟路啦。

話題轉到相面上，我粉墨登場了：“吳姐您氣質超棒，五官很精致。您臉型是倒三臉型，相書說這類臉型之人，那是有智慧和管理才能，適合從事腦力工作。一雙新月眉，是理智、重感情、有財運的表現呀。一雙細眼代表忍耐力強，而鼻梁有摺痕，說明您IQ高，頭腦敏銳，性情堅持……”嗯，關于妒忌心重的說法，咱就悄悄隱去吧。

一番解說，把吳姐說得心花怒放。還沒完，我又告之她，姓名學認為，人的名字筆畫數含有吉兇征兆，按康熙字典繁體字計算，吳姐的姓名筆畫是三十九畫，對應說法即是，“云開見月，雖有勞碌，光明坦途，指日可期。”當然，穿插其中，少不了名人看相的小故事，比如，曾國藩精于相術。他所編寫的《相人口訣》說：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風波看腳筋，若要看條理，全在語言中”……

相面同周易，中醫一起，由于是以五行八卦為基礎，而五行理論一直未被認可，但實際效果往往讓人另人刮目相看。比如，中醫有五臟關系論，雖說在世界上沒得到廣泛認可，但其頭痛醫腳，腳痛醫頭的獨特方法，以及從療效來看，無疑是正確的。面相也是如此，人的身體情況，有些能明顯反應在面部上。比如：看到有眼袋，基本可以判斷昨夜沒睡好。這算是簡單相面不？面目蠟黃，可能肝臟有問題，則是醫學對相學的應用。

每個人由于生活環境和條件不同，會造就不同氣質、身材和性格，從身材氣質看性格，而性格又可決定命運，所以說相面完全是古人流傳下來的騙人YY，全是封建糟粕思想，似乎不可一概而論。

事實是檢驗真理的唯一標準，相面沒有經過科學的論證，姑且可以當做是一種猜想，待科學界經過廣泛的實踐后再斷真偽也不遲。

我利用相面術拉近客情關系，對客戶而言，還有心里暗示鼓勵的作用。不會對人有傷害，誰不希望周圍朋友不斷鼓勵自己呢。如果有人說：“從面相看，你只要努力，將來必獲成功！”那聽者心中高興，興許會更加努力工作的。但如果直接說：“你只要努力，將來必獲成功！”呵呵，從上小學起，大家就明話中含義，工作后再聽此話還會有感覺？但咱利用相面術，將未來也許能實現的結果先說出來，那份感覺就與眾不同啦，呵呵，談客戶歸根結底，就是要大家一起開心工作嘛。

酒過三巡，菜過五味，我從飯桌交談氣氛上看，感覺跟吳姐關系沒那么生分了。好，繼續隨便聊。

大家聊著聊著，又談到工作上來了。我問道：“吳姐，昨天我臨走時，您手下有個業務員進來說那個叫達通的搬家公司，就是想先免費做一期廣告，效果好才繼續跟進，業務員死活說不通。您是怎么下指導棋的？”

“市場上有一批想占便宜的客戶，他們的說法貌似合理，但實際情況是，不連續投放幾期廣告，效果根本出不來。我們處理方法簡單，做四期廣告，最后送一期同等版面廣告。”

“呵呵，對策真棒！我呢，昨晚幫您又想個法子，您聽聽是否合理。”

“好呀，沒看出來小雨還是熱心腸的人啊。”

“首先，請業務員搜集整理幾家大的搬家公司資料，包括續簽合同，還有他們過去投放廣告的報紙，但報紙廣告的發布時間在前，續簽合同時間在后。說服理由：1、大家都不是傻子，正因為前面嘗到了甜頭，這些搬家公司才決定繼續投放，而且非個體，是一批公司的行為；2、同行們正在報上猛砸廣告，又提升業務流水，又打品牌形象，一舉多得。潛臺詞就是告訴他們，越不做廣告，業務就越差，業務越差，則越容易被行業淘汰，惡性循環不可取。這是利用‘羨慕妒忌恨’的心理來刺激達通。3、達通如果沒響亮的廣告口號，業務員不能閑著，幫他們策劃，博個好感。4、請設計部幫忙設計一款廣告，打印裁剪好直接貼到報紙分類信息版上，讓客戶先有個直觀印象。5、加強拜訪次數，取得客戶信任比什么招數更重要。”全憑自覺為客戶提供個人建議，幫忙解決問題，是我銷售一大特色。效果？那還用說，瞧吳姐臉上的表情，接近滿分啦。

“小雨，‘羨慕妒忌恨’的招使得滿熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、長工、壟斷和效果說，是不是都是這招的演化？”吳姐端起酒杯，邊跟我碰杯邊拿我打趣。

“呵呵，吳姐啊，我對待客戶還算真誠，把客戶處成朋友，是咱做事原則。再說了，向您推薦我們報紙，那是雙贏策略呢。”

“這點我贊同，小雨他為人挺真誠。記得去年我做一家地產廣告，客戶最后還剩十幾套尾房，請我們策劃促銷廣告，而當時大家都沒什么好想法。小雨在我們公司聽到消息后，第二天打來電話，提了個促銷方案，客戶執行后效果不錯。我原來跟小雨也不認識，就因為他熱心腸，所以我們成了哥們。”嗯，有文山哥在旁邊幫襯，一句頂我十句。

“哦，小雨給你們出了什么策劃，銷售不錯？”顯然，吳姐看了我和文山哥一眼，好奇心頓起。

“這哥們有點鬼馬，他建議客戶不要直接打折銷售，沒力度很難有吸引力。不如先在《北青》打個彩色半版廣告，從即日起，樓盤珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通欄，告訴消費群目前降價金額和所剩房源數量，結果一個月后，僅僅投入幾萬廣告費，房價每平米下調300多元，全部銷售一空。靠，給客戶樂的，北都找不著了。”

“地產商七天打一次通欄，告之降價額和所剩房數，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消費者想占便宜，又怕別人先占便宜的心里，挑逗他們神經和對賭心理，招數不錯。”吳姐聽完文山哥的介紹，不住點頭。

忽然，吳姐似乎有所領悟，撲哧笑出聲來：“小雨，聽來聽去，我也發現你一個特點？”

喲，吳姐把我曾經說過的話又端回來了，但不得不中招啊，“呵呵，吳姐，您說，發現啥特點了？”

“你呀，談客戶最擅長的策劃思路！從包版到搬家公司，再到地產商甩尾盤，策劃路數如出一轍！全是利用同行打掩護，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是漁利同行，反正是跟同行飚上勁了，甚至連消費者也不放過，照樣是消費者‘打’消費者，發布一個廣告，招呼大家去搶樓盤，那是，價格降得滿意了，自己也準備動手了，可惜房子銷售一空，這不是在挑戰他們神經嗎？而你呢，隔岸觀火，好處全落！”

“知我者，吳姐和文山哥也，哈哈！”話不在多在于精，那二人哈哈大笑起來，我呢，見招數被人識破，只能跟在后面傻笑唄。

……

這頓飯吃的挺有意思，工作聊得少，廣告圈的趣事見聞倒是一個勁兒抖落，尤其是我，把報社一些囧事說得活靈活現，當講到編輯部把《哥倫比亞樂團來京獻藝》楞打成了《哥倫比亞樂團來京現眼》，社長看報發現斗大的錯別字，氣得暴跳如雷時，逗得吳姐咯咯笑個不停……

晚宴漸漸進入尾聲，已不像客情飯，好像三五好友的聚餐會。我看時機差不多了，又扯出一個新話題：“前面說起山西的名人，呵呵，幾天都說不完，但說起山西大軍閥閻錫山，卻與眾不同，他有個‘在三顆雞蛋上跳舞’的絕活，這本事非常人所及啊。”

“在三顆雞蛋上跳舞？ 什么意思？”文山哥好奇問道。

喝口茶，清清嗓子，我又開始為吳姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略軍炮制“華北事變’，接著要求華北五省實行‘自治’。1936年紅軍渡黃河東征時，閻錫山的晉軍慘敗，蔣介石乘機派5個師開進山西。紅軍回師陜北后蔣軍卻賴著不走，對閻構成巨大威脅。在三大力量面前，閻錫山為求生存，開始在三顆雞蛋上跳舞：蔣介石是國家元首，理應擁護，但又是頭號政敵，必須拒蔣軍于門外；小日本大舉侵略中國，但他不敢提抗日，當日軍打進山西后，他才大喊‘守土抗戰’的口號；紅軍雖然也是敵人，但暫時相安無事，而且敢戰善戰，是一支可利用的抗日力量。擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯共，成了他制訂各項政策的關鍵所在，其核心是玩聯共牌，以應付小日本侵略。”

“嗨，別說閻錫山在雞蛋上跳舞啦，現在哪個大客戶不跳舞？一個廣告投放計劃，經常是兩三家公司共同參與……”

閻錫山在雞蛋上跳舞，是我精心為吳姐準備的一道“菜”。呵呵，誰沒點好運氣呢，正碰巧吳姐與閻錫山是老鄉，嗯，感覺上天都在幫咱。好，既然吳姐是山西人，那下次見面我就再奉獻一個山西老心寇準與楊家將的段子。當然，故事不能白講，我是有想法的。

如果G緊跟《精品》，不屌我，那我們報社肯定也會著力培養一批包版公司跟她們抗衡，G愿意看到市場上又殺出一支競爭力量？估計很厭惡。既然閻錫山能制定擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯共的策略，以期實現統治山西目的，那G為什么不能一肩挑倆報，在兩大報社中搞平衡，以期達到獨霸廣告信息市場的目的？都是為實現自己利益最大化的招數，大家也都是山西人，應該有點共鳴吧。嗯，話要是挑明說，不如采用借古喻今的套路。

吳總性格活潑，但說到了關鍵點，往往都是默默聽著，聽完也不表態。她在沉思？也許是項目太大的緣故。我呢，也不好再往下深說。

一頓飯盡歡而散，在往外走時，我從書包里摸出兩樣東西，遞到吳姐手上：“吳姐，按您要求，包括包版數量在內的資料，我又重整了理一下，請您過目。”

“嗯，像個做事的人，行動快。不瞞你說，報告還沒打上去，現在手頭有了升級版，OK。”

“呵呵，不敢不快啊，誰叫我們吳姐做事超認真呢，都是份內之事，不值得一曬。哦，對了，上次正巧在您桌上看見一包摩爾，所以挑了一款名為貴族花的Zippo火機，希望您能喜歡。”細節，還是細節，我知道吳姐喜歡冷色調，尤其偏好藍色，所以挑選火機的顏色正是藍色。

“小雨，你這是干嘛？我們吃飯就吃飯，不興送禮的啊。”

“呵呵，瞧您說的，煙友之間給個打火機，幾百塊的事，這也算送禮？”

“小雨，別說了，不合適，不合適。”

正在兩人推辭之際，文山哥又來幫腔了：“吳總，一個打火機代表小雨一片好意，才多大一件事啊，還推來推去的……”

等送走吳姐，文山哥拍著我肩膀笑道：“哥們，士別三日當刮目相看啊。一般人請客戶吃飯，說什么也要把項目拿出來再說一遍。而你只字不提，裝大牌？我發現這頓飯吃下來，你不僅包裝了個人形象，取得她的初步信任，而且還利用相面和幫忙出招等機會，哄得你姐姐好開心，呵呵，哥們在玩攻心術呢吧。”

“呵呵，啥事都瞞不過您呀，我在飯桌上倒想談項目來著，但吳姐對我不了解，對報社不了解，對項目興趣不會濃厚，所以現在談了白談。昨天我把項目說得天花龍鳳，今晚要重述一遍，我自己都覺得煩。還是先把關系建起來，取信她，項目才能落地。”

“說得好，呵呵，你夠有耐心的。”

“老大，我敢打賭，這份包版項目書，吳姐暫時不會上報郭老板，她還需要時間思考和繼續觀察我下一步行動。”

“有道理。”

“我想好了一個公關計劃，您幫我參謀參謀。游說G可分成公對公和私對私兩大塊，我打算分別公關。公對公就是那套理論，策劃書都說清楚了，但效果還不好說。而私對私嘛，吳姐雖然號稱是G八大金剛，但不是還有另外七個金剛嘛，大家各管一個事業部，處于競爭關系。如果能促成千萬級的項目合作，讓G在銷售上再邁上新臺階，那她在公司地位……”

“你最好再跟吳總說一句巧話，隱隱告之，與你們報社合作，大勢所趨。如果吳總不肯幫忙推薦，你不會閑下來的，自然還要找其他人繼續跟進。這時不施點壓，項目也許不會沒什么進展。”

“老大，您說到兄弟我心坎里去了，呵呵，那就麻煩您下周再約喝一次咖啡啦……”

“有打火機送不？”

我從書包里摸出一個禮盒，塞到文山哥手上，“老大，您又不抽煙，要那玩意干嗎？喏，給您準備了一款Zippo暖手手爐。日本原裝進口，黃銅鍍鎳機殼，一次能注入2杯油，可連續發熱24小時。秋天眨眼就沒了，這寶貝揣在懷里挺暖和。”

“行了，哥們，呵呵，開玩笑呢，你留著送別人吧。”

一番推辭，我強迫他收下手爐，不為別的，真心相送唄。

等大家第二次見面喝完咖啡，第三次再見面時，我知道事情有了新進展。因為吳姐主動打聽了報社的組織架構、社長、總編、廣告部等情況，以及最近三年發展軌跡，邊聽還邊做記錄。更為關鍵的是，如果雙方有合作，那么報刊在印刷時，她要求報社必須同意公證處應G要求，能隨時抽檢某一期印量，當然，公證費由G支付。

我明白吳姐意思，G是紙傳媒圈里的老人，熟知發行量的貓膩，為了確保包版和她們客戶的集體利益，當然要反復核查真實發行量，否則基于虛擬的報紙發行量，包辦費無從談起。