雖然思想變得有些驕狂，但咱還算自律，過去養(yǎng)成的勤奮習(xí)慣絕沒丟棄。該出力的地方絕不偷懶。我喜歡學(xué)本事，比如感覺文筆不滿意，就自動(dòng)要求免薪加入編輯部，鍛煉文筆。想法簡單，為客戶寫新聞稿，文筆立不住就得求人，但求人不如求己，有機(jī)會(huì)多學(xué)一手本事，沒準(zhǔn)今后還能派上用場呢。我也是，真不浪費(fèi)自己身上一丁點(diǎn)特長，多年后，咱開始撰寫商戰(zhàn)書，其文筆正有賴于當(dāng)年的鍛煉。但廣告部同仁卻認(rèn)為我瘋掉了，放著廣告行業(yè)大錢不掙，跑到編輯部干什么？還想出什么風(fēng)頭？瘋子一個(gè)。

　　編輯經(jīng)歷遠(yuǎn)不如廣告圈風(fēng)光，甚至可說丟人現(xiàn)眼。首次領(lǐng)到一個(gè)采訪幼兒園的命題新聞，我真是玩命跑稿，洋洋灑灑3000多字，結(jié)果被責(zé)編比喻成“頭等垃圾稿”！靠，文章寫得有那么慘嗎？副主編為了不滅掉我熱情，勉強(qiáng)縮編成800字，出報(bào)后發(fā)現(xiàn)文章跟原作沒啥連帶。但不管如何被貶損，我寫作水平在進(jìn)步，尤其撰寫客戶關(guān)系稿駕輕就熟，這跟錢有關(guān)，寫起來動(dòng)力大。

　　后來有閑時(shí)，又常竄進(jìn)設(shè)計(jì)部，站在美編后面偷學(xué)電腦設(shè)計(jì)。我覺得藝不壓身，多學(xué)本事就多一條發(fā)財(cái)路。這段設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，事后被證明為“救命的學(xué)習(xí)”！兩年后，我在裝修設(shè)計(jì)行業(yè)打出名氣，離不開報(bào)社設(shè)計(jì)部熏陶。當(dāng)然，咱不白學(xué)，經(jīng)常給設(shè)計(jì)師傅們送點(diǎn)小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫蘆，禮輕情意重嘛。師傅也高興，指點(diǎn)迷津時(shí)自然會(huì)多用些功夫，從而我能聽到人家的經(jīng)驗(yàn)之談?？傊ゾo一切學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，像貔貅一樣，如饑似渴地光吃不吐。

　　雖然我在報(bào)社廣告部屢創(chuàng)佳績，提成豐厚，但如何才能更快發(fā)財(cái)呢？這事有點(diǎn)鬧心。記得剛吃完中秋月餅，我又干勁十足，因?yàn)樵郯l(fā)現(xiàn)了新商機(jī)。哇，不是一般的激動(dòng)。那年G廣告公司成為北京報(bào)業(yè)一匹黑馬，他們包下《精品》大批版面，然后將廣告版辦成各行業(yè)的廣告專版，再將專版切割成一個(gè)個(gè)小豆腐塊，專門刊登各類小廣告，一個(gè)4×5CM豆腐塊，只收300—500塊。好嘛，化整為零，無數(shù)小商家全能打得起廣告，嗯，天才創(chuàng)意，而且一期報(bào)刊廣告量猛增到6000多條信息，極大提升了報(bào)紙信息量。

　　通過與強(qiáng)勢(shì)媒介合作，G公司廣告隊(duì)伍迅速膨脹，旗下800多業(yè)務(wù)員，遍布整座城市。他們每天出去掃街，在市場上精耕細(xì)作，從而壟斷了京城大部分小廣告客戶資源。而《精品》更借助G力量，獲得小商家和讀者群熱烈追捧，強(qiáng)化了都市類報(bào)紙老大地位，二者合作可謂天作之合。

　　為了報(bào)社和自己前途，何不找G廣告談包版？先下手為強(qiáng)，說干就干！我發(fā)動(dòng)圈內(nèi)人脈，很快就和G商情部老大吳總搭上關(guān)系。其實(shí)，聰明人多的是，在我之前報(bào)社早有人在打G主意，不知為何G沒興趣。我也沖上去談了一次，沒意外，叫人家給崩回來了。

　　我有個(gè)工作習(xí)慣，那就是越挫越勇，身上有股“邪氣”，從不服輸。走出G大門，一邊在通訊錄上飛速寫談判過程，一邊心底暗下決心：“MD，等著吧，老子會(huì)回來的！”

　　晚上，翻出通訊錄，查看會(huì)談?dòng)涗洠?/p>

　　1、吳總，30-35歲，1.6米，相貌一般但氣質(zhì)出眾，中長發(fā)，穿藏藍(lán)色職業(yè)裙裝，身上打了香水，有小資情調(diào)；

　　2、相面：倒三臉型、新月眉、細(xì)眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心頗重；

　　3、性格印證：從短暫交流看，吳總是爽快、靈活、理智、精明之人，與相面信息基本吻合；

　　4、談判：30分鐘會(huì)談，粗談報(bào)紙介紹與合作框架，我提的包版方式被明確拒絕?；亟^理由：A、《精品》廣告效果不錯(cuò)，客戶認(rèn)可；B、雙方合作順暢，暫時(shí)不考慮其他類似合作，潛臺(tái)詞是沒興趣；C、我們報(bào)紙競爭力不夠，目前無合作基礎(chǔ)；

　　5、評(píng)價(jià)：吳總說我們發(fā)行量低，與《精品》市場定位一致，無特色；

　　6、細(xì)節(jié)：A、桌上放了一包開了封的美國摩爾(more)，一種女士薄荷味香煙，她好這口；B、兩只胳膊抱在胸前，從肢體語言看，似乎滿懷戒備心理；C、在她辦公室，業(yè)務(wù)員川流不息，忙。

　　看著聊天記錄我心里開鍋了：“據(jù)說吳總是郭老板的心腹干將，號(hào)稱G‘八大金剛’，只要擺平她，成功之門就算踹開了。嗯，按以往公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)客戶需求是最重要一環(huán)！但G包版的需求……需求……需求，MD，上哪兒滿足他們生猛需求呢？”

　　拋出4期免費(fèi)包版的政策是我談判的殺手锏，為的是引誘G不買票先上船，等船出海還想上岸？可惜，人家吳總沒貪小便宜，不上道。拒絕的原因無非是看不上我們報(bào)紙唄?，F(xiàn)在問題是，連免費(fèi)都不要，還能有更辛辣的招數(shù)不？

　　要不加大贈(zèng)送力度？似乎不成。贈(zèng)送4期廣告版面，大手筆來的，這個(gè)計(jì)劃我沒向社長申請(qǐng)匯報(bào)，何況要送12期！楊總一定會(huì)發(fā)飆：“拉客戶是靠前期免費(fèi)送廣告？虧你還總監(jiān)呢，即使G是包版大戶，報(bào)社也不能破例！”

　　要不先和客戶拉近關(guān)系，然后再做圖謀？那也不成。包版公司不比普通客戶，一年52期都要填滿所有承包版面，前期培育市場投資巨大，需要?jiǎng)佑霉舅袠I(yè)務(wù)員跑市場，打的是人海戰(zhàn)術(shù)。我即使跟客戶混得再熟絡(luò)，給不出誘人的包版理由，誰敢簽約？

　　要不從投入費(fèi)效比和盈利方面闡述包版意義，以利誘之？G承包報(bào)社廣告版面最怕什么？顯然是擔(dān)心虧錢。不如我給客戶搞個(gè)盈利模型：整版廣告費(fèi)收入—包版費(fèi)—業(yè)務(wù)員提成—稅—運(yùn)營費(fèi)=毛利，告之風(fēng)險(xiǎn)小，利潤高……思路雖好，但我是站在報(bào)社角度，缺乏公正與客觀的評(píng)述?？蛻裟芟嘈盼业挠?jì)算結(jié)果？夠嗆啊。

　　要不找社長索要特別包版政策？更不行！我談G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意搗蛋，豈不節(jié)外生枝？沒看見小夏有個(gè)服裝客戶，被報(bào)社總編三說兩說，變成兩人合作客戶了嘛。哼，沒有十拿九穩(wěn)，走光的事情咱堅(jiān)決避免！

　　想了一晚，無果。無果怎么辦？嘿，第二天繼續(xù)想唄，反正我是不達(dá)目的誓不罷休的人，遇見這點(diǎn)困難就搓牙花？靠，那還不如洗洗睡了呢。

　　第二天剛睜開眼，腦子又閑不住了：“《精品》的市場敏銳度好厲害，怎么總是步步領(lǐng)先？他們捆綁G向前沖，簡直有300條好處！別的不說，光是一夜之間在京城新添近千名銷售業(yè)務(wù)員，這份力度就了不得！不行，說什么也不能讓《精品》獨(dú)美！但如何說服吳總？G和吳總的需求……需求……對(duì)啊，G需求跟吳總需求不盡相同，前者是公司行為，后者是個(gè)人行為……從她面相上看，妒忌心蠻重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下溝通時(shí)，找機(jī)會(huì)點(diǎn)她一句：‘承包版面對(duì)雙方有莫大好處，誰有眼光幫忙推進(jìn)，誰就為G立下大功一件！難道吳總想讓旁人立功？’……”

　　言念及此，思路有些撥云見日：“把談包版業(yè)務(wù)拆分成兩部分，一個(gè)是說給G公司聽的包版理由，另一個(gè)講給吳總聽的立功說法，與公與私兩方面同時(shí)下手！好，看起來，公關(guān)吳總不成問題，現(xiàn)在只要想出一套包版的官方說辭，成功就在眼前！說辭……說辭……該死的說辭……”得，整個(gè)人又被憋住了。

　　晚上忙完，拿出本子繼續(xù)想G包版策劃。想著想著，思緒再次飛揚(yáng)：“要是只想到普通說辭，不能一把震撼對(duì)方，再談再斃，靠，丟人現(xiàn)眼不說，還將徹底關(guān)閉合作大門。看來這次談判是在懸崖邊上跳舞……兩年廣告實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)‘上趕不是買賣’，求G包版不如G求我們賜予合作機(jī)會(huì)。對(duì)，不能搞擰巴，談判姿態(tài)首先要擺正，說啥也要先裝大牌！上次談判失敗，就因?yàn)槲沂潜е驡心態(tài)去的，開口便比《精品》矮半頭，甚至提出先期免費(fèi)概念，這不明擺著叫G看扁報(bào)社實(shí)力嘛，難怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超級(jí)像！”

　　點(diǎn)上一顆煙，繼續(xù)謀劃：“以前談客戶，即使是公關(guān)紅牛，我也沒膽怯過，但為什么這次見到G要怯生生談贈(zèng)送版面呢？明白了，紅牛再大牌，對(duì)于他們幾千萬投放量而言，甩給我們的廣告僅僅幾十萬，好比撒撒胡椒面而已，沒上綱上線認(rèn)真對(duì)待。但G這只大鱷與眾不同，他們一上手就是重磅包版，合同必然是千萬級(jí)！顯然，我之前只見過百萬級(jí)合同，自己是被超級(jí)合同拍住了，難怪不能自持，一副可憐兮兮的窮人面貌出現(xiàn)呢。唉，說穿了還是沒見過錢，膽量小，豪氣弱，缺練啊。好，有則改之，不就是大牌心態(tài)嘛，咱有啊，下次見面保證強(qiáng)勢(shì)出擊……既然不能帶普通說辭出門，那經(jīng)典說辭計(jì)將安出？對(duì)，剛才想到的“求G不如G求我們”，嗯，出其不意攻其不備的觀點(diǎn)，夠正點(diǎn)！但制訂什么策略才叫賜予？”想到這兒，又開始糾結(jié)了……

　　同事們看我廣告做得風(fēng)生水起，其實(shí)他們不知道我每天的腦力付出，還以為我是運(yùn)氣使然，哼，歇菜吧。我只不過是遇見問題喜歡主動(dòng)求變，持續(xù)思考一個(gè)問題而已。但思考過程痛苦不？要說是痛并快樂著，俗了。呵呵，有個(gè)好結(jié)果，誰還會(huì)在意痛苦的思索過程，性情中人啦，有了快感就使勁喊唄。

　　照例，帶著問題進(jìn)夢(mèng)鄉(xiāng)，早上睜眼，走火入魔般繼續(xù)想：“找到我們報(bào)紙與《精品》的差異化才能吸引吳總目光……順著她的思路想，我們報(bào)紙發(fā)行量低，所以價(jià)格低，與《精品》市場定位又一致……靠，這樣比下去，TMD根本說不清二者本質(zhì)區(qū)別！不行，必須破解思維定勢(shì)，給她推介一個(gè)全新概念出來，嘿，越想越出彩，我的腦細(xì)胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有點(diǎn)爽哦。

　　蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，腦細(xì)胞跳躍了整整一天，想得我腦袋都快炸了，結(jié)果？當(dāng)然還是無果啦。

　　晚上，小王見我愁眉不展，湊過來關(guān)切問道：“雨哥，昨晚聽你說夢(mèng)話，好像提了一句G什么的，是不是最近在打G的主意？”

　　“哥們，知道就行了啊，別亂傳去?！?/p>

　　“這要是一把搞定G，雨哥，你直接躺在人民幣上睡覺算了，估摸夢(mèng)話都能改成：‘老子明天買切諾基去！’哈哈……”

　　我不是沒幻想過談下G的好處，一夜暴富，比摸彩票中頭獎(jiǎng)還來得刺激，但幻想有個(gè)屁用，攻不下客戶，提成好比猴子撈月。我拍拍小王肩膀，“唉，報(bào)社有人跟G接觸了，人家是碉堡配機(jī)槍，軟硬不吃。小王，咱手上不趁炸藥包，沖上去就得被滅，還是先搞定炸藥包再說后話吧。”

　　“雨哥，不就是搞個(gè)炸藥包嘛，沒什么了不起，這點(diǎn)我信你！”

　　可不是嘛，這幾天思路餛飩，走路發(fā)飄，想得腦仁生疼，TMD，快被逼到絕望境地了。正在一籌莫展之際，忽然聽到這句樸實(shí)無華的回答，好暖人心。盯著小王一雙大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆發(fā)了，可不是嘛，老子出道以來，做啥成啥，還真不信那個(gè)邪了！

　　冷靜下來，謀到一招?？磥碜鍪虏荒芡祽?，還得重頭開始。我通過報(bào)社關(guān)系認(rèn)識(shí)了一位G中層干部，一頓飯下來，了解了一些G集團(tuán)基本情況：1、老板郭凡生曾上山下鄉(xiāng)當(dāng)過兵。2、1992年創(chuàng)立G，公司迅猛發(fā)展。3、現(xiàn)有8個(gè)事業(yè)部，各事業(yè)部老總都是商戰(zhàn)厲害角色，號(hào)稱G“八大金剛”。4、郭總創(chuàng)業(yè)前專攻當(dāng)代中國經(jīng)濟(jì)學(xué)與改革理論研究，8年撰寫近百篇，200萬字論文，是國內(nèi)理論界公認(rèn)年輕學(xué)者。

　　揣摩研究后，有了結(jié)論。G關(guān)鍵詞：A、發(fā)展迅猛；B、目前近千名員工。公司發(fā)展迅速，意味著郭總要不斷給企業(yè)找到新利潤增長點(diǎn)，否則不能持續(xù)發(fā)展。近千名員工跟在郭老板后面吃飯，小本生意能滿足千名員工的飯碗？別逗了。

　　唉，回想起來，我自作聰明喊出免費(fèi)送4期版面，靠，純屬多余。更重要的是，第一次洽談包版項(xiàng)目，底氣不足，自己勉強(qiáng)開出包8個(gè)版的盤子，難怪吳總瞧不上眼呢，現(xiàn)在終于搞明白失敗癥結(jié)了。只有超級(jí)大項(xiàng)目才能拍住吳總，滿足G公司和他們千名員工的需求，這是成功合作的根本。我該一咬牙，猛然喊出24個(gè)版面以上的合作框架……呵呵，人有多大膽，地有多大產(chǎn)！8個(gè)版面沒談下來呢，居然還要連翻3倍，繼續(xù)層層加碼，G，G能干嗎？

　　當(dāng)想到24個(gè)版面合作框架時(shí)，我不禁倒吸一口涼氣：“哇，瘋了？！”

　　靜心下來，在筆記本上再仔細(xì)推演一遍思路歷程。

　　A、否定5個(gè)方面：1、否定吳總對(duì)我們報(bào)紙的思維定勢(shì)；2、否定加大贈(zèng)送力度；3、否定先和客戶拉關(guān)系再做圖謀的流程；4、否定從投入和盈利闡述包版意義；5、否定找社長索要特別包版政策。

　　B、改正1個(gè)方面：擯棄弱勢(shì)心態(tài)，表現(xiàn)大牌媒介形象。

　　C、推演思路：G包版需求—→G和吳總需求—→G跟吳總需求不同（公司與個(gè)人行為）—→說給G聽的包版理由—→講給吳總聽的立功說法（公私齊下手）—→求G不如G求我們—→破解吳總思維定勢(shì)，推介全新概念—→了解G—→關(guān)鍵詞：發(fā)展迅猛；近千名員工—→只有超級(jí)項(xiàng)目才能拍住G和吳總，滿足千名員工需求，此乃合作根本—→搭建24個(gè)版面以上的合作框架—→跟《精品》一較高低，震懾對(duì)手！

　　嗯，結(jié)論沒錯(cuò)，贊一個(gè)！下一步就是如何說服G同意24個(gè)版面的包版計(jì)劃！眼看離成功越發(fā)近了，我卻越發(fā)撓頭，那幾天真著了大急，吃忘了，喝忘了，睡忘了，連拉也快忘了，頭撞墻算什么，我都擔(dān)心墻不夠結(jié)實(shí)！在思維煎熬中，在日思夜想中，再次深刻感到：“做銷售容易，做好銷售太難，太難了！”……

　　但什么事情都怕持續(xù)琢磨，可不是嘛，又憋了兩天，等到周末掌燈時(shí)分，新想法冒頭了：“這兩年我沒少和《精品》競爭，雖然負(fù)多勝少，但也不是不能放手一搏。對(duì)啊，何不把獲勝案例再搬出來曬曬，看看是否有靈感藏匿其中？”嗯，好主意總能帶來驚喜感，當(dāng)想到SH家俱城談判策略時(shí)，我不禁喜從心生，使勁一拍大腿，哈，信心爆棚：“吳總，難道你比SH的菲總還牛不成？”

　　拜訪前還有很多工作要做透做扎實(shí)。首先，模擬談判場景，自己對(duì)著鏡子宣講幾遍，直至達(dá)到“深情并茂”效果。其次，吳總可能會(huì)提到幾個(gè)問題，預(yù)想好答案，并在小本上寫下關(guān)鍵詞。再次，策劃準(zhǔn)備好借古喻今的典故，比如‘二桃殺三士’等。最后，隨意找個(gè)拜訪時(shí)間？不，不，不，我喜歡鉆研細(xì)節(jié)。從書上看來一條信息，想說服一位女性朋友，最好選傍晚時(shí)分動(dòng)嘴，因?yàn)檫@期間是女性在全天最容易被游說的時(shí)間段。好吧，就趕在快下班的黃金時(shí)間段，游說她去。

　　吳總極忙，見我不請(qǐng)自來，有些不悅：“雨總，上次您談的合作項(xiàng)目，對(duì)不起，公司目前不太感興趣，要不我們?cè)俚鹊?？”我?dāng)時(shí)已升任社長助理，在圈內(nèi)也算有頭有臉，吳總自然不好公開轟人。

　　“吳總，呵呵，您誤會(huì)了，今天我只想說點(diǎn)關(guān)于G的潛在危機(jī)，只說五分鐘，說完就走。”

　　上次聊得不舒服，起身告辭時(shí)，忘記說拉近關(guān)系的套話了，沒辦法，這次還得以吳總稱謂開頭。雖然稱謂沒改成，但從社長助理嘴巴里說出“G危機(jī)”的效果肯定管用，果然吳總來了興趣：“哦，是嗎？我們有什么危機(jī)？”

　　“《精品》做不起細(xì)分行業(yè)的廣告信息版，所以邀請(qǐng)包版巨頭G加盟。表面看，G和《精品》捆綁緊密，形成利益集團(tuán)，但兩家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，G不過是給《精品》打工而已，都是面兒上風(fēng)光的事，畢竟不能掌控報(bào)紙嘛。打個(gè)比方，如果G好比長工，那《精品》就是地主。問題來了：《長工如何給地主打工，才能達(dá)到利益最大化的目標(biāo)？》?！?/p>

　　開篇乃精心策劃的力作，看見吳總放下筆，我信心大增，侃侃而談：“今后一旦《精品》的包版被G做大，也就是地主家的莊稼長勢(shì)喜人，甚至長工還在田里挖到啥寶貝，這時(shí)地主不會(huì)太為難長工，因?yàn)檫€沒到收獲季節(jié)。好，秋收時(shí)分，地主發(fā)大財(cái)，長工發(fā)小財(cái)，并且特想保守發(fā)財(cái)秘密。但瘦田沒人耕，耕起有人爭，1、地主眼紅；2、其他長工眼紅。對(duì)于這點(diǎn)，G現(xiàn)在不可不防?！毒贰番F(xiàn)在提供的是處女地，開墾起來多艱辛？可見G這個(gè)長工當(dāng)?shù)牟粌H辛苦而且危險(xiǎn)！等兩年后生地變熟地，旱地變水田，地價(jià)值錢了，地主和長工有可能重新談租賃合同，談得好自然皆大歡喜，可談崩了呢？報(bào)社會(huì)再次拿出廣告專版公開招標(biāo)，價(jià)高者得之。而地主開除老長工，還會(huì)跟他算工齡？講貢獻(xiàn)？老長工會(huì)不會(huì)成為報(bào)社發(fā)展的炮灰？對(duì)于這點(diǎn)，G未來不可不防?！?/p>

　　……能憋出這套說辭，估計(jì)得有10萬個(gè)腦細(xì)胞前赴后繼了，嗯，還沒完，還有典故幫襯著：“吳總，其實(shí)歷史總在反復(fù)上演。插一句話，我說個(gè)小故事您聽聽。戰(zhàn)國時(shí)期，齊國有三勇士，公孫接、田開疆和古冶子。他們勇氣蓋世，曾立下赫赫戰(zhàn)功，但自恃軍功大，變得驕狂起來。相國晏子感覺國家太平，而三人勢(shì)力過度膨脹，便進(jìn)諫齊景公，景公覺得除三人未免可惜，可晏子的話在理，于是點(diǎn)頭同意。晏子借齊王之名賞賜，三人興沖沖趕來。晏子說：‘國君想請(qǐng)大家品鮮桃，可現(xiàn)在只熟透兩個(gè)，而將軍們都是棟梁，沒辦法，就請(qǐng)三位根據(jù)自己功勞分桃吧。’公孫接說：‘我曾在密林搏殺過猛虎！’田開疆道：‘我曾兩次領(lǐng)兵大敗敵軍，捍衛(wèi)了齊國尊嚴(yán)！’古冶子聽完，頓時(shí)怒火中燒，‘我在守護(hù)國君渡黃河時(shí)，突然冒出一只大鱉，一口將國君馬車拖入河中，我躍入水中與鱉怪纏斗，最后一手拎鱉頭，一手拉坐騎出水，大家說我是勇敢不行，還是功勞不行？’前兩人聽完，羞愧難當(dāng)：‘論勇猛，他是水中搏殺半日，論功勞，他是護(hù)衛(wèi)國君安全，我們皆不如?，F(xiàn)在讓真猛士一無所獲，這是品行問題！’二人說完拔劍自刎！古冶子大驚，痛悔道：‘我們本是拜把兄弟，可他們死了，我還活著，此為不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此為無義；鑄成大錯(cuò)，卻又不敢去死，此為無勇。我還有臉面活在世上嗎？”于是他也自刎而亡?！仆盟溃吖放搿蔀殚_疆拓土的將軍們難以擺脫的厄運(yùn)與結(jié)局。他們存在價(jià)值只在敵軍強(qiáng)盛時(shí)，等對(duì)手都沒了，他們只能謝幕?，F(xiàn)在《精品》是在打天下，不會(huì)變臉，但以后呢？誰敢保證不會(huì)兔死狐悲？”

　　“呵呵，雨總，你說的那個(gè)二桃殺三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸張，但長工理論聽得新鮮，您說長工該如何給地主干活？”

　　見吳總面露微笑，我也忙回一個(gè)笑臉，心想：“不說個(gè)狠段子，您能記得住嗎？”嘴巴卻說道：“呵呵，吳總，其實(shí)我剛才講的那典故，是想說明一件事?！毒贰酚蠫做助推火箭，蹭蹭往上飛，前途可謂光明，但您們幫他們?cè)谑袌錾洗驍∥覀?，?dú)占鰲頭，G在這個(gè)局里又能獲利幾分？一旦《精品》真正做大做強(qiáng)，眼前無對(duì)手時(shí)，他們會(huì)不會(huì)變成第二個(gè)齊景公和晏子？所以，我認(rèn)為G要做的是，在與《精品》合作的同時(shí)，還要保證他們有一個(gè)夠分量的對(duì)手存在。您說呢？”一席話說完，對(duì)吳總似乎有些觸動(dòng)，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　我繼續(xù)說道：“承包我們報(bào)紙信息版，只要達(dá)到一定數(shù)量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市類報(bào)紙，我們也要發(fā)展信息版，自然也能培養(yǎng)一批包版公司，他們通過我們報(bào)紙也許能在信息市場上做得風(fēng)生水起，即使我們報(bào)紙發(fā)展不理想，但他們做強(qiáng)后，還可以去承包《北晚》或《北青》啊，照樣有個(gè)好前程。問題來了，G愿意看到小狼成長記嗎？呵呵，我想應(yīng)該不會(huì)吧。但我們轉(zhuǎn)換思路，如果G承包都市報(bào)紙前兩強(qiáng)，不僅處于市場壟斷地位，而且三方互相制衡，哪家報(bào)社也不敢拿G當(dāng)馬仔，隨意欺負(fù)。因?yàn)閳?bào)社不能承受G投奔競爭對(duì)手而造成的損失！一旦發(fā)生，會(huì)造成報(bào)社聲譽(yù)受損，內(nèi)部動(dòng)蕩，客戶群大批流失，就算是社長，也不敢承擔(dān)這等重責(zé)！”見時(shí)機(jī)已成熟，我開始說要害話了。

　　“呵呵，雨總，就猜到您有這套詞兒。”

　　“總結(jié)兩個(gè)觀點(diǎn)，1、G幫《精品》滅掉我們，那么自己再想跟報(bào)社長久合作，還有利用價(jià)值嗎？畢竟G承包32個(gè)版，一年廣告流水約能占到報(bào)社1/3強(qiáng)，這不是尾大不掉嘛。《精品》怕G實(shí)力進(jìn)一步做大，自然會(huì)玩平衡術(shù)，搞一些盤外招來削弱G實(shí)力，G如何應(yīng)對(duì)？2、G幫《精品》滅不掉我們，我們報(bào)社的信息版在競爭中茁壯成長，未來三年后，肯定將有一批新興包版公司逐漸成為對(duì)手，G怎么辦？難道去打價(jià)格戰(zhàn)？由此看來，兩條道路走下去，G最終都不是大贏家啊，沒準(zhǔn)還可能是輸家！”我侃侃而談，這幾句算把成破厲害說透了。

　　這時(shí)候，吳總已經(jīng)開始在本上寫談話記錄了，嗯，好苗頭，還要繼續(xù)加把勁，爭取今天讓吳總當(dāng)場表個(gè)態(tài)。

　　“好，我們繼續(xù)拿長工打比喻。長工如果同時(shí)承包兩家地主的地，現(xiàn)在您又是所有長工里最勤奮能干的，誰都不希望你跑對(duì)隔壁地主家干活，扔下一片荒地給自己，于是地主要想辦法籠絡(luò)長工，方法不外乎給長工加工資、給甜頭和給話語權(quán)。由此，長工與地主開始平起平坐，甚至從某種意義上說，長工翻身成‘地主’，兩個(gè)地主開始給‘長工’打起工來，這事不是沒有肯能發(fā)生！”

　　吳總輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，我趁熱打鐵：“兩大可樂公司為啥壟斷世界80%灌裝廠？他們想法明確，通過控制灌裝廠，達(dá)到控制灌裝飲料市場的目的?，F(xiàn)在很多試圖嘗試包版的廣告公司正在觀察，G正好趁其不備一舉搞定都市報(bào)紙前兩強(qiáng)，壟斷就意味著屏蔽同行競爭，今后同行要想再打入包版行業(yè)，要么從您手里買版，要么去包《晚報(bào)》或《北青》，但他們包版費(fèi)不是幾千塊，而是至少五位數(shù)起，門檻太高，誰能承受得起？”

　　吳總沒吭氣，但顯然她在傾聽，我繼續(xù)闡述觀點(diǎn)：“《精品》和我們?cè)谛畔嫔隙际翘幣兀瑥V告效果各有千秋，而且手里掌握兩大資源，哪家報(bào)社是贈(zèng)送，哪家報(bào)社是收費(fèi)，買A報(bào)廣告贈(zèng)B報(bào)，套餐優(yōu)惠，組合降價(jià)，等等思路不一而論，這不全由G決定？試問，哪家包版公司有這等優(yōu)勢(shì)？第一，客戶會(huì)認(rèn)定G一舉壟斷兩大都市報(bào)紙，實(shí)力大，信任感油然而生。第二，對(duì)那些不認(rèn)可《精品》的客戶，G業(yè)務(wù)員怎么辦？放棄還繼續(xù)費(fèi)力公關(guān)？現(xiàn)在手上多件武器，誰不歡喜？哪家業(yè)務(wù)員能有這等必殺器？實(shí)在不行，還可打廣告發(fā)布組合牌嘛，以利誘之，客戶必降！第三，業(yè)務(wù)員看到公司發(fā)展，自己收益提升，團(tuán)隊(duì)是否更穩(wěn)定？是否走上一條良性發(fā)展道路？”

　　吳總沒開口，嘿，早知道她會(huì)玩沉默，不免內(nèi)心還是有些起急，我深呼一口氣，繃住勁：“對(duì)了，多說一句，大規(guī)模包版，G廣告流水能躍上一個(gè)臺(tái)階，但承包版面規(guī)模小了，或者說蜻蜓點(diǎn)水式的包版，對(duì)《精品》、信息市場和報(bào)社而言，三方都不能產(chǎn)生足夠影響。第一，《精品》會(huì)想：‘G承包我們報(bào)紙少量版面，沒啥實(shí)質(zhì)含義，頂多是個(gè)市場姿態(tài)。’第二，市場會(huì)想：‘G在外面嚷嚷挺兇，什么最專業(yè)最全面，提供最佳信息廣告服務(wù)，這些沒看到，卻看到是只區(qū)區(qū)承包8版廣告，其實(shí)是拿我們客戶的錢做效果測(cè)試嘛，忽悠誰呢？’我們報(bào)社也有想法：‘G與《精品》合作，一口氣包了32個(gè)版’，如果僅承包我們8個(gè)版，呵呵，誠意表現(xiàn)不足嘛。”

　　“誠意表現(xiàn)不足，會(huì)怎樣？”

　　“呵呵，按輩分說，您算我?guī)熃?，我呢，?dāng)著師姐面不說假話，呵呵，我打算拿G包版的事去‘搖’其客戶，G可是包版行業(yè)一面旗幟，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快將信息版擴(kuò)充到32版以上。假以時(shí)日，很多細(xì)分行業(yè)和版面都被您的同行瓜分完畢，G再想行動(dòng)，可就……”

　　吳總盯著我看，靠，這哥們就是不表態(tài)！好在我已不是剛出道的蝦米，咱也能充一回大蝦，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果G包版，起步就該上24個(gè)信息版！如此一來，我們報(bào)社將如虎添翼！G每天有一千人在強(qiáng)力推銷報(bào)紙《精品》，所以他們能快速發(fā)展，但我們就不能日進(jìn)千里？笑話。”

　　當(dāng)24個(gè)信息版說完后，終于……終于，吳總吐口了：“雨總，你今天帶來了制衡說、壟斷說、效果說和發(fā)展說，我認(rèn)同。好，你帶了包版文字資料嗎？”

　　“有，給您?！痹谶f資料時(shí)，我不免暗自慶幸：“嗯，關(guān)鍵詞總結(jié)得好，推理完全正確，她們對(duì)包8個(gè)版提不起興趣，反而對(duì)承包24個(gè)版來了興致！”

　　“包版價(jià)格呢？”

　　“呵呵，我想問問《精品》給您開出的價(jià)碼？”

　　“一碼歸一碼，你就說你們報(bào)紙?！?/p>

　　“包版價(jià)要跟包版的數(shù)量、行業(yè)、付款條件和年限掛鉤，咱把這些條件先落實(shí)，我才好報(bào)價(jià)，您說呢？”讓我先報(bào)價(jià)？哼，那不可能。

　　吳總沒搭話茬，話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總，提個(gè)小建議，您談的是大項(xiàng)目，但這份資料準(zhǔn)備的，連包版數(shù)量都沒寫，也沒經(jīng)營的損益表，呵呵，草率了些。報(bào)告裝訂不夠打眼，……怎么只帶了一本資料？”

　　又閑聊一陣，就和吳總握手道別。我高興說道：“吳總，看出來了，今天我們聊得挺投機(jī)，正巧，剛才說起來，在廣告上您還是我?guī)熃隳?，呵呵，咱們今后也別老總老總稱呼了，太生份，干脆以后我稱您吳姐，您叫我小雨得了，聽起來舒坦，不知道吳姐您同意不？”

　　傻瓜才當(dāng)面拒絕呢，果然，吳總爽朗笑道：“行啊，只要你雨總同意，我OK，哈哈……”

　　“吳姐，雖然我們說話還不多，但我發(fā)現(xiàn)您有個(gè)特點(diǎn)。”

　　“嗯？什么特點(diǎn)？”

　　“呵呵，凡是看得上眼的人，您才愛打招呼說話，凡是瞧不上的，您惜字如金，這是您一大特質(zhì)，所以我能管您叫聲吳姐，倍感榮幸啊。”

　　“呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。”

　　嗯，及時(shí)打破心里界限，要的就是這效果！今后我一口一個(gè)吳姐喊著，她聽起來多順溜呀，倍感親切，時(shí)間長了，客情關(guān)系不熱乎？

　　從G出來，天已擦黑，華燈初上。也許是心情好的緣故，看著街面上川流不息的自行車車流，不免發(fā)通感慨：“想當(dāng)初，自己也是騎著自行車拜訪客戶，從幾萬塊廣告談起，一晃不到三年時(shí)光，現(xiàn)在都在談千萬級(jí)大買賣了，嗯，自己變出息了?！?/p>

　　坐進(jìn)車?yán)?，掏出本子速記?huì)談?dòng)涗洠?/p>

　　1、前期準(zhǔn)備工作沒白干，吳姐態(tài)度好轉(zhuǎn)，從第一次的拒絕轉(zhuǎn)變到第二次的不拒絕，但沒說結(jié)果，更沒表態(tài)，深藏不露，是個(gè)謹(jǐn)慎之人?，F(xiàn)在公對(duì)公已經(jīng)說完了，下面就該進(jìn)行私對(duì)私的交流了，好，請(qǐng)文山哥邀約。

　　2、有業(yè)務(wù)員進(jìn)來請(qǐng)示，他遇見了一個(gè)頑固客戶（只希望先免費(fèi)刊登，效果好再花錢），想問吳姐怎么辦？這事我要有表現(xiàn)。

　　3、交流時(shí)，我把她上次穿的服飾夸一番，成效不錯(cuò)。今天她穿了一身淺藍(lán)色套裙，白色筒靴，看來喜歡冷色調(diào)。

　　4、投放計(jì)劃書做得差勁，回去馬上做修改。

　　寫完記錄，我又撥通了朋友電話：“文山哥，是我啊，今天又見了G的吳總，事情談到緊關(guān)節(jié)要的地方了，您能幫我約她嗎？明后兩晚看看她是否有空，我做東……”之所以要請(qǐng)文山哥幫忙，敏感時(shí)期，我邀請(qǐng)會(huì)遭婉拒的。

　　文山哥關(guān)切問道：“事情談到什么程度了？”

　　“反正沒拒絕，似乎她對(duì)合作不排斥了，唉，一句半句說不清，等見面再說吧，關(guān)鍵是要幫我約她出來吃飯。”

　　“行啊，沒問題。”文山哥是一家廣告公司副總，他不僅是吳總客戶，同時(shí)也是我的大客戶，當(dāng)然，我們哥倆說話投緣，關(guān)系莫逆。