第六章    進攻4A國際廣告公司

光是打通人情關還不行，商務關也很關鍵，需要創意不拘一格，策略能迎合客戶需求，這才能叫廣告公司和客戶都滿意。所以，針對不同客戶，我的發布創意層出不窮。有一個外地挺牛的客戶，廣告公司為討好他們欺負我：“雨總，我們客戶廣告策略是非頭版不上！要不你想想辦法？”MD，報紙頭版是報社臉面，哪能輕易賣掉臉面？簡直異想天開。一旦頭版賣出廣告，那就是說報社臉面也有價，說出來好丟人！所以報社死活不應。但咱也不能放著有錢不掙啊，那多憋屈自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？

很快，我琢磨出報紙打出倆報頭的歪招！嗯，樂事來了，那期報紙出現倆一模一樣報頭，一個報頭統帥整版廣告，另一報頭統領封面文章。報紙發行時，封面文章頭版包在外，廣告頭版放在里，到了客戶那兒，老子再把倆頭版顛倒過來，說啥也要把廣告搞得敞亮些！據說，客戶對廣告發布形式極滿意，打算再上一次，這回報社打死也不干了，因為眾多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。

不過，咱又開了全國報紙不賣頭版的先河，那時人們思想還不像現在開放，在當時引起圈內轟動。2009年，深圳某報紙也搞出倆頭版，一個報頭下是國美電器店慶頭版廣告，另一報頭是正常封面頭版，看到別人也玩雙報頭套路，嘆息：“唉，哥們十幾年前就玩過啦。”

不怕賊偷就怕賊惦記，天下有什么事情能經得住天天琢磨？再笨的家伙也能想幾個歪招出來，何況咱還不笨。記得那時候，我整天對著報紙琢磨，天天翻報找靈感，看得咱跟孕婦似的，總想嘔。有了想法還要和廣告部、編輯部、設計部協商，因為有些創意太過離經叛道，比如把豎中縫廣告變成一條橫版中縫，放到報紙中間發布，社長聽完，恨不得把我一腳踹到樓下去。

報社殘酷競爭，同行如狼似虎，客戶胡攪蠻纏，迫使我在人情關和商務關兩手都要硬，一旦打通兩大關節，就像武林高手打通任督二脈一般，焉有不成之理？！

總之，我把渾身本事全招呼上了，每天出門前，編輯好拜訪路線途，上午三家，下午五家，知道那幫白領小姐們講究，進門前一雙爪子洗得干干凈凈，別給人感覺握住的是一只熱烘烘，汗糊糊的手，二三十分鐘聊完，繼續拜訪下家，最后往往是披星戴月往回趕，天天如此，辛苦勁兒不提也罷。

奧美是廣告圈老大，攻克老大自然頗費周章。記憶中奧美接待我的是一位來自上海的陳小姐，四十歲模樣，一身黑西服的職業裝，從里向外透著精神干練，一看就是帶有海派氣質。在交談中，我發現她頭腦敏捷，思路清晰，舉止優雅得體，說話輕聲細氣，而我，二十多歲出頭，人生閱歷、工作經歷、興趣愛好跟她相差一大截，和她有什么共同語言？

第一次見完面就傻眼了。雖然礙于朋友推薦的情面，她以平面媒介部經理的身份出來跟我見了一面，但雙方都客客氣氣將官話說完，便結束拜訪會。聽說陳小姐雖身在媒介部，但她權勢能影響到督導部，此人是公關的關鍵人物。但照這樣談下去，心里清楚，水潑不進。我喜歡和客戶打成一片，維持一種親密合作關系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一個40歲的上海女人混熟呢？

想了幾天也不得要領。我開始請教高手：“紅姐，有個事兒想問問您的意見。”現在我跟紅牛代理的媒介總監紅姐關系很熟。

她聽出是我的聲音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使喚你姐姐吧，說，又遇見什么問題了。”

“紅姐啊，問來問去，發現還是您厲害，對問題看得透。”

“行了，別拽了，說吧。”

“是這樣，那天我去拜訪奧美廣告，遇見了一位……”

“哦，四十歲，精致……一個上海女人跑到北京工作生活，應該還不太適應北方的文化、水土和飲食……她在精神享受上是否感覺缺點什么……嗯，這樣，你從兩方面入手，一是恭維，甜言蜜語夸她穿著，一是在精神上關心她，時不時搞點小恩小惠，比如送個文藝演出門票啦，熱門電影票啦，遇見風沙天氣，馬上來條絲巾……”紅姐在電話那頭，教了我一個溜夠。

感謝話剛剛說完，就聽紅姐接著說：“先別忙著說謝話，我也有點事兒要請你幫忙。”

“啥事，您說。”

“我表弟在房地產中介公司當經理，他英語還成，最近連幫了幾個老外找房，好像酬金還不錯，他就想專注做老外中介服務。這塊市場大，在北京的老外少說幾十萬人，又都是掙美元花美元的主兒，錢好賺，也許以后能干點名堂出來。我想問你，能在報社先幫他免費打個小廣告，幫忙做點宣傳嗎？”

“呵呵，才多大點事情呀，瞧您說的好莊重，呵呵。到時請他跟我聯系就成，登個免費廣告沒啥難申請的，先幫他登兩期看看效果，行不？”

“呵呵，行，像個辦事的人，那就多謝了哦。”電話那頭，紅姐聽我滿口應允，很高興。

問題有了答案，高興。奧美那還了得？數一數二的超級大牌！手里的客戶個個如雷貫耳。報社有多少人曾吹響了沖鋒號，可全都是光打雷不下雨。好，現在輪到哥們我沖鋒陷陣啦，紅姐說的那兩條，其實也沒啥技術含量，我怎么把自己給繞進去了呢？明白了，陳小姐本身沒啥了不起，關鍵是她身上光環太耀眼，MD，人窮志短，馬瘦毛長，被丫唬住了。郁悶。

還沒細想奧美的事兒，腦子溜號了：“喲，紅姐表弟的工作性質不就是個跑腿公司嘛，他有啥核心競爭力？會英語的人大把，這幫人只要接觸到老外中介服務，誰都容易獨立門戶，他能控制客源？房源？業務員？既然上下游都不能掌控，如何談發展？干得再好也還是個體戶。嗯，要是我是中介，如何發財？”經過報社填鴨式的學習和殘酷競爭，我逐漸養成事事動腦習慣，本來不是該我管的事，但也想借機鍛煉一下策劃本事，于是一邊喝著咖啡，一邊動開腦筋。

很快，我又撥通紅姐電話：“紅姐，剛才說起您表弟的項目，我琢磨了點道道兒出來，想跟您再敘敘。”

“呵呵，小雨是熱心青年呀，好，好，說吧。”

“我有個建議。他為老外中介服務完，項目不是做完了，而是才剛剛開始。他不要只做一錘子的房屋中介買賣，而應該深挖老外們真實需求和潛力。第一，跟老外的公司做生意，他們公司需要采購啥？需要什么服務？了解清楚后，他再聯合相關公司提供無縫對接服務；第二，跟老外個人做生意，比如，有的老外有錢，生活小資，他們租完房，還想裝修怎么辦？他應該掛靠某家裝飾公司，然后自己出面接下家裝項目。地盤工只會說家鄉話，這塊業務由掛靠公司來做，他吃傭金，不也能舒服吃掉嗎？再比如，能提供保潔、律師、預定出租車等服務，每個項目都有傭金可拿。一句話，做成一單，交個朋友，再吃個碗干盤凈！客戶始終在他手上，所請來的人只是幫手，而不會成為對手……”

“哦，對，對，這才是正途。呵呵，好，謝謝你啦，我會跟他說……”紅姐聽完分析，連連表示感謝。

放下電話，虛榮心得到莫大滿足。幫忙快感倒在其次，主要是我得意于自己的思維方法和解決問題的能力。連紅姐都認同，顯然是有三分道理可言。誰曾想，當初我的好心建議，三年后，她表弟從井救人，危難中幫了我一回。可見，當策劃雷鋒，好心有好報！

第二次見到陳小姐，我遞上兩張《廊橋遺夢》電影票，不扯閑篇，只說三分鐘有關電影介紹便起身告辭。第三次見面，遞上兩張《北京大爺》的話劇門票，還是三分鐘劇情介紹，希望有空欣賞帶北京文化的輕話劇。接著就是《勇敢的心》、《情書》、《盜火線》、《樓頂》、《北美職業花樣滑冰全球巡演》等電影、話劇、藝術表演等門票。不用再送小禮物？那是哄20歲年輕人的，對她無效。半年后，她對我從客氣到熟絡，話題也多了起來。夏天到了，每次拜訪都是拎一箱冰激凌送給她們媒介部十幾號人，呵呵，真是禮輕情意重呀，效果出奇的好。

沒談廣告？不用談啦，人家順其自然遞過一份媒介資料調查表，我填完表，她仔細詢問了發行量、讀者群面貌和價格折扣，好，完工收攤。像她有20年廣告閱歷，說那么透干嘛，一切盡在不言中，在報社等好息唄。

半年后，客戶名單里慢慢寫進了奧美、李奧貝納、達彼思、精信、傳力媒體、李岱艾、博達大橋、麥肯·光明、恒美、日本電通、電揚媒介等頂級4 A廣告公司，在跨國廣告公司行業，一舉囊括主要資源。我的客戶群結構已華麗轉身，根據2/8原則，20%客戶貢獻80%業績，我淘汰轉讓掉沒潛力客戶群，只留精華，加上新開發100家4 A和國內頂級廣告公司，現在客戶群由80%大牌廣告公司，20%直接客戶組成，嗯，一手好牌。當然，這都拜我及時轉變思路所賜。客戶群包括遠期有希望投放的客戶、中期有計劃投放的客戶、近期有馬上投放的客戶，好比劉帥打淮海戰役時打的一個比方：“吃一個，夾一個，看一個。”呵呵，不用再勾畫啦，反正是要風得風，要雨得雨。喜報傳來，報社為籠絡人才，我被破格擢升為社長助理，有了獨立辦公室，哈，和楊總平起平坐。

俗話說的好，早起的鳥兒有蟲吃。等報社同事見我成功開發4 A廣告公司，馬上群起效仿，眼紅心熱地想跑來分杯羹，對不起，咱壟斷了！因為每個廣告公司從媒介督導到購買主管再到AE，哪條線上都或多或少有朋友在幫忙照應著，兩關皆已打通，咱無需多慮。直觀表述就是“籬笆扎得嚴實”！

一些新來的同事眼熱我的大客戶名單，也紛紛談起了頭牌客戶。這個說：“喂，哥們，今天我去找匯豐銀行啦。”

那個問：“哦？談的怎么樣？”

“他們說計劃是上海匯豐做，北京這邊只是執行，不過辦公室那女的挺幫忙，答應把報紙寄到上海公司的企劃部，看看今后是否有合作。”

“哇，匯豐要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不賴。”

我聽完心里偷樂：“匯豐銀行？哼，不要以為頭上頂坨屎，自己就是金剛葫蘆娃。找辦公室談廣告，有點意思啊，人家只是客氣，不想得罪媒介罷了，幾句話打發完拉倒，你還真信？唉，也不掂量掂量報紙成色，連三大報都沒撈到匯豐廣告，還輪得到我們？再說了，人家廣告代理在上海，這類客戶看得見，吃不著，你先等上三年五載再說吧。”

有人不服氣，接過話題：“喲，你談匯豐啦，那我們想到一塊去了，前兩天我把奔馳和寶馬橫掃一遍。楊總不常說，‘談廣告賊不走空’嘛，真要是寶馬心疼出錢，我就拿豪車沖抵，到時楊總怎么也要給四個輪子做提成吧，哈哈。”

現在楊總管廣告一部、二部和三部，我負責廣告四部，都歸社長直接領導。兩撥人馬畫地為界，各自培訓考核，井水不犯河水。當然也有業績比拼，為了業績和面子，甚至還有暗地互相搶奪客戶的現象。為此，我和楊總常常打報告請社里做包公，但社長沒法根治，也不想根治。他想法簡單，管它黑貓白貓，能給社里抓來老鼠就是好貓，所以兩撥人馬平時只是閑扯，沒啥具體業務交流。

見不是自己部門的人高談闊論，我一副看哈哈笑的心態：“楊總，你也不管管手下人，他們談頭牌有用嗎？嗯，你喜歡搓麻，沒工夫管也好，趕緊給老子騰出市場來。頂級豪車只投雜志以求樹立形象，幾位鳥人還想改變大客戶投放思路？誰屌你們？豪車投放思路都是從國外引進來的，嘿嘿，你們生咬核桃，哥幾個不怕牙崩了？”我，裝傻，無語……

我告訴手下人，廣告員最重要的不是所在位置，而是選擇進攻客戶的方向。同樣是個B，一路向北能成NB，而撞破南墻不回頭，就只能當個SB啦。人民幣上不寫這是大客戶提成，那是小客戶獎勵，咱們理想面子放兩邊，現實擺中間，大家只談短平快項目。像什么新加坡航空、瑞士軍刀、王府飯店、普利斯通輪胎、勞力士、賓利等等這類客戶，勿碰！他們代理關系盤根錯節，也許花10分力氣才能賺1分報酬，那還不如花費1分力氣去賺10分報酬呢。瞄準三大報的客戶群，窮追猛打才是上策。嗯，話糙理不糙，他們懂的。

有人拿來報紙請我分析廣告，看完內容和版面設計，我能說出來，廣告是收費還是免費；大體折扣；客戶是否有廣告代理，背后可能的故事；客戶上半年投放策略是什么，為啥沒投我們；下半年突破口在哪兒；客戶競爭對手是誰；客戶最近有何打算，如何從中漁利……把手下人聽得七葷八素。當然，他們賺到錢后也服氣。

當初策劃主攻4A廣告公司的行動，現在成效顯著，不僅升任廣告副總監，管理10個業務員，而且自己手握一堆重量級客戶群，又打通了人情關和商務關，心里踏實。好，安心等待廣告公司給老子下金蛋吧。當雀巢、達能、青島啤酒、馬爹利 、匯源、創維、海爾、西門子、愛立信、諾基亞、多樂士、立邦等大牌客戶紛紛在報上露面，我的小臉都露到天上去了。記得有一次，我拿著奧美代理的香港黃金珠寶協會的彩色半版回到報社，獲得一片驚呼。

夢一般的日子從早上開始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北京，西北風從早刮到晚，暖暖被窩里躺著，想有多舒坦就有多舒坦。枕邊手機一響：“喂，哥們，下午來一趟，上次申報的計劃，客戶批下來了，今天過來簽合同，晚上請客啊。”

聽著挺高興，但這類好事已習以為常。開車到報社晃一圈，便和客戶相約吃中飯。下午簽回合同，往廣告部一丟，有助手小王幫忙盯版面。晚上泡吧，再會會幾位4 A朋友，邊玩邊談，一天下來悠哉樂哉。

小王老家在河北農村，技校畢業，本來他是給楊總開車的司機，后來想跟著大伙學門本事，楊總看他求上進，于是讓小王做我助理。這家伙長得挺喜慶，內心淳樸，開朗樂觀，也許哥倆投緣，我在他面前沒傲氣，有事沒事的時候還主動教他一些廣告知識，督促他認真學。由此，我們結下友誼。現在的我，風光無限，但后來大難臨頭之時，他，卻成了我恩人！此為后話，暫且不提。

有錢了，買車買房，當然，還要孝敬父母，我給家里添置了彩電和音響，又放下一筆錢，父母看俺有出息，那比收到什么都要開心得多。但他們還是有些不放心，一個勁兒叮囑做人做事都要小心，低調些，尤其是順風順水時。我聽得煩，頂了一句：“媽，您怎么還是那么啰嗦啊？我不是混得很好嗎？這才哪到哪兒啊，等著兒子孝敬您住別墅吧，用不著擔心！”所謂的不聽老人言，吃虧在眼前，以后印證了二老顧慮。

但當時的我，僅僅才畢業兩年，一帆風水就掙到了錢，真覺得自己做啥成啥，好像人五人六成個人物，這種自命不凡、驕傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗頭！自己沒點察覺，還以為是自信的表現，這才有以后敗走麥城的橋段。真應了老話：“月盈則虧，水滿則溢，光輝榮耀里往往藏著災難。