第三章    謝絕上門推銷

有一道心理測試題，是說在辦公室升官之人，當(dāng)初進(jìn)公司時可能毫不起眼，令人壓根想不到以后竟能平步青云。其實從一個愛吃的肉類，便可瞧出他或她的權(quán)力欲，這是隱藏不了的傾向：A、牛肉；B、豬肉；C、鴨肉；D、羊肉；E、雞肉。

我呢，非常喜歡吃牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，測試結(jié)果如下，選A：野心指數(shù)90%；選B：野心指數(shù)70%；選C：野心指數(shù)65%；選D：野心指數(shù)50%；選E：野心指數(shù)30%。不知道別人測試結(jié)果是否準(zhǔn)確，反正我要投贊成票。

果然，自從紅牛被劃進(jìn)自己勢力范圍后，我開始野心勃勃地夢想再去搶奪其他硬骨頭客戶，以此證明高人一等的本事。可不是嘛，我的業(yè)務(wù)水平日進(jìn)千里，指哪兒打哪兒，有點(diǎn)小馬乍行嫌道窄，大鵬展翅恨天低的感覺，面對非大牌客戶，真提不起什么公關(guān)興趣了。

我們報社有個開發(fā)客戶原則：不論是誰，對于三個月沒有實際開發(fā)成效的客戶，必須換人重新開發(fā)。所謂換手如換刀，客戶非終身負(fù)責(zé)制，不講究廣告員從一而終，為的是砸掉大鍋飯，逼團(tuán)隊玩命干活。公平說，對于打工者而言有些殘酷，但管理部門卻頗有成效，沒辦法，報社也要生存呀。

SH家俱城，號稱《精品》十大客戶。每月必定投放兩三個彩通，但我們與此絕緣。報社無數(shù)業(yè)務(wù)員都栽到SH家居城上面去了，說破嘴皮子，招數(shù)用盡，全沒用，人家打死不投。這不，在周一廣告部例行會議上，楊總又拿這客戶說事了：“廣子，你那個SH開發(fā)進(jìn)展如何？”

“老樣子，他們辦公室營主任軟硬不吃，還是見不到菲總。”

“嘿，廣子，客戶放你手上多久了？怎么連個看門的破主任都邁不過去，還談屁廣告啊！算了，你甭等了，誰愿意接？”楊總在廣告部說一不二，很強(qiáng)勢。

“楊總，給我！”生怕被人搶走，我趕緊舉手喊道，但等喊完一嘴，再環(huán)顧四周，卻發(fā)現(xiàn)無人應(yīng)標(biāo)。靠，瞧自己猴急猴急的樣兒，真上不得臺面。

“小雨，你的客戶不少了，忙得過來嗎？”

“嗨，楊總，一只羊也趕，兩只羊也是放，多個少個無所謂啦。”

“雨兄，別說我長他人威風(fēng)，滅自家銳氣啊。SH可不比紅牛，報社有多少能人，三年楞沒啃動這根骨頭！SH好像天生仇視咱們，說話可不是一般難聽哦。”廣子見楊總一上來就把自己客戶拿掉，很不爽，又見我不知死活跳來搶客戶，自然要發(fā)一通牢騷。

我颯然一笑：“呵呵，楊總，廣子，我分析SH有倆特點(diǎn)，第一，他們是活躍客戶，《精品》十大，有錢的客戶總比沒錢的好談；第二，SH不投咱們，可能因某些緣故，解開疙瘩就好辦。”

“好，廣子，一會兒你把SH資料交給小雨。”說完楊總轉(zhuǎn)頭對我又鄭重說道：“藍(lán)曉雨，我們丑話說前頭，廣告部規(guī)矩你懂的，沒實效照樣下馬！”

“您放寬心吧，今天就會會這幫神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山響，一副拿不下來誓不罷休的勁頭。

廣子卻在旁不住冷笑搖頭。我掃他一眼，不作理會。哼，還沒出門呢，咱氣勢上不能先輸。

其實，那幫刁蠻客戶，對二線媒介天生就有輕蔑感和優(yōu)越感，總擺出一副高高在上的姿態(tài)，牛皮哄哄的。靠，老子還真不服這勁兒呢！別人不是搞不定扎手客戶嘛，我來搞定，既掙薪水又掙面子，物質(zhì)與精神雙豐收！

那時年輕氣盛，就想在同事面前拉風(fēng)猛拽，甚至還許下一大宏愿，要跟集郵一樣，攢齊報社十大廣告客戶于一身！SH具有十大潛質(zhì)，趕緊搶到手再說。

會議一散，帶上資料，我騎上山地車直奔SH家俱城。SH在豐臺的玉泉營，是一座超大型家俱城，擁有6座展館，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八繞半天才找到綜合辦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見辦公室大門貼了一張白紙，走近一瞧：“謝絕××報社廣告員上門推銷！”喲，這不是在說我們嗎？MD，氣樂了。在門口轉(zhuǎn)了半天也無良策，現(xiàn)在推門就入？不妥。想了半天只好悻悻離開。

廣子見我蔫頭耷腦的樣子，馬上跑來打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，紅牛都不在話下，SH算個球啊！哇塞，這么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”

沒理會這廝，徑直去找楊總商量對策，無果。晚上，我呆呆坐在辦公室，思緒紛亂：“SH像一只刺猬，真不知該如何下口！唉，前面的同事不地道，《精品》也沒起啥好作用，要不人家門口干嘛貼上謝絕入內(nèi)的通知？現(xiàn)在被內(nèi)因外因聯(lián)手做成一鍋夾生飯，吃起來好痛苦！我該如何是好？”

對于這位神秘的菲總，我有想法。據(jù)說SH的人一聽說是廣告投放的事，就往菲總身上推，但報社從來沒人見過此人，好另人生疑！難道她是被SH虛擬出來的廣告總監(jiān)，以此既搪塞廣告人，又不得罪媒體？還是說真有其人，真管其事？嘿，客戶狡猾異常，不可不防。

可怎樣才能知道菲總真實身份呢？很自然，我把目光落到了營主任身上。對，打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)要從營主任這塊下手！

想到第三天，我決定還是采取“笨辦法”來搞定客戶。好，說干就干。每到周六日，當(dāng)其他客戶休息時，我便拿著本子到SH家俱城上班。目的就一個，找SH經(jīng)營問題。

思路跟攻克紅牛如出一轍，先關(guān)懷客戶后談廣告。好嘛，我在家俱城喬裝起報社記者來了，背個書包，拿著專用采訪本，四處亂竄踅摸，又是采訪又是拍照。很快，一個月嘩嘩過去了，功夫不負(fù)有心人，還真發(fā)現(xiàn)了SH經(jīng)營上需要改進(jìn)的15個問題，嗯，有了進(jìn)攻彈藥。

我把SH目前經(jīng)營和廣告投放所存在的問題一一羅列出來，然后附上解決辦法，再請楊總過目修改。好，再次干起擅長的勾當(dāng)。我掛通電話：“營主任，您好，我是SH家俱城的一個消費(fèi)者，最近買家俱時發(fā)現(xiàn)貴公司經(jīng)營上還存在一些小問題，想向您反映反映。”

“好呀，謝謝您，您說吧，我們虛心接受您的建議和批評。”

“呵呵，那就直說啦。第一，我發(fā)現(xiàn)SH銷售員都習(xí)慣坐在沙發(fā)上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人禮貌。雖然家俱城沙發(fā)多，但這不是給他們坐的，要坐也該是顧客。百貨大樓售貨員同樣8小時站班，可沒發(fā)現(xiàn)誰坐著干活啊。這點(diǎn)您最好管管，提高服務(wù)質(zhì)量，該從第一印象入手。”

“好，謝謝提醒，我們馬上改進(jìn)。”

“第二，家俱城早上開門時，我發(fā)現(xiàn)甲醛味道好刺鼻，有時眼睛都都睜不開。這不是變相告訴消費(fèi)者：‘喂，警告：甲醛可能超標(biāo)！大家都聞到了吧。’所以建議提早一小時開始排氣換氣，等顧客進(jìn)門時，迎接他們的是新鮮空氣，而不是要把大家熏跑。”

“呵呵，怎么稱呼您？建議太好了。”電話那頭營主任的聲音明顯熱情起來。

“不客氣，您叫我小雨就成。第三，家俱表面還算干凈，但不能亂摸。有一次我無意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。這不是告訴消費(fèi)者：‘喂，別亂摸啊，小心我身上有灰！’打掃衛(wèi)生要留意犄角旮旯，別因一點(diǎn)小事把客戶嚇跑了，得不償失！”

“第四，我發(fā)現(xiàn)家俱城外面的停車場坑坑洼洼，地上有些磚頭要么沒了，要么松動，但一般開車來的客戶都是家俱城重要客戶，如果他們從停車就開始感覺不爽……”

……當(dāng)我說到第七條時，咱手機(jī)“好不碰巧”響了，只好跟營主任無奈說：“呵呵，營主任，真對不起，我得接個電話，正好明天我還要去趟SH附近辦事，不如見面我們再聊？”

對方自然求之不得，非常爽快約好了時間。OK！見面目標(biāo)達(dá)到了！

當(dāng)我和營主任聊完，出門時一點(diǎn)都不開心。營主任告訴我，SH的一個股東跟《精品》一位高管是好友，不僅能拿到超低折扣，而且廣告效果好，所以雙方建立起長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

之所以不給我們廣告，是因為前任同事在人家面前口吐蓮花，甚至三年前有個素質(zhì)低的廣告員因拉不到廣告，懷恨在心，找來各報社記者故意在家俱城尋釁挑刺，大肆曝光SH負(fù)面新聞，由此雙方結(jié)下很深梁子。

啊，還真有很深的梁子啊，聽起來真是頭皮發(fā)麻，渾身刺癢！我內(nèi)心特糾結(jié)：“唉，瞧這客戶搶的，根本不是什么送財童子嘛，倒像一顆穿著金燦燦外衣的地雷！早知如此，何必還要爭著往懷里抱呢？！”當(dāng)時就特想賞給自己十個小嘴巴。

叫人抓狂的是，營主任還把資料柜抽屜拉開，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我們同事留下的，難怪人家大門口貼出告示牌呢。我聽完人家抱怨，臉上不是一般的發(fā)燒。但營主任感謝我所做的幕后工作，答應(yīng)把建議推薦給菲總，而這位菲總不僅不是虛擬人物，而且非同尋常，她是大老板的媳婦，據(jù)說貌若天仙。

近一年的廣告實戰(zhàn)，我已經(jīng)能很好理解廣告主的身份了，嗯，甲方廣告部的大佬不是老板紅人就是親戚，看來營主任所說是實話。

可菲總能見我嗎？忐忑中過去大半個月，SH仍扮烏龜。廣告部會上，廣子又開始調(diào)我口味：“雨兄，聽說你最近天天往SH跑，快把人家門檻踢破了吧，還跟營主任跟前瞎轉(zhuǎn)喲？暈菜了？需要人工呼吸嗎？哈哈。”

其實，我這心碎的，捧出來跟餃子餡似的，心里比誰都急，可沒拿回廣告，嘴硬不起來啊，只能暫時低頭認(rèn)慫。開完會，我一個人站在報社門口，讓風(fēng)好好吹吹已經(jīng)銹住的腦子。

怎么辦？傻等？硬闖？還是另謀出路？雖然營主任把菲總辦公室電話悄悄告之，但貿(mào)然打過去，只能起到事倍功半的效果。關(guān)于雙方結(jié)下梁子的事，楊總告訴我未曾有耳聞，那時他還沒進(jìn)報社，而且當(dāng)事人早已離職。唉，內(nèi)有解不開的仇疙瘩，外有實力強(qiáng)大的競爭對手，菲總又躲在幕后不肯出面，我是有力發(fā)不出啊。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見同事小林走來，忽然心里一動：“靠，要不學(xué)小林子的歪招，拿重磅負(fù)面報道嚇唬客戶，敲點(diǎn)廣告出來？可轉(zhuǎn)念又覺不妥。上次SH有豪氣，根本不吃那套，照樣度過危機(jī)。再說這等下三路的手段咱也不齒干啊。唉，這也不行，那也不行，打出道以來，又一次犯難了！”現(xiàn)在廣告部都盯著我看呢，百花園里屬我最紅，大海里沖浪屬我最飄，這臉咱丟不起，可如何走出眼前困境呢？暈！

冷風(fēng)拂面有效果，冷靜下來。我笑了。老子就是小強(qiáng)，踩不著，趕不走，攆不死，生命力旺盛著呢！這點(diǎn)破事也算事？去他大爺?shù)陌桑恍判埃∮纸?jīng)過兩天精心謀劃，我決定再次主動出擊。SH家俱城旁邊有一家東方家俱城，規(guī)模和名氣雖然沒SH大，但無形中 已經(jīng)對SH家俱城生意構(gòu)成了威脅。靠，對她危險，對咱就是機(jī)會。我要以迂為直，從外圍給SH施加壓力。

東方家俱城是小姜客戶，已經(jīng)跟進(jìn)倆月仍沒起效。于是我說服小姜，由我和他結(jié)為廣告拍檔，共同攻客戶，提成和業(yè)績一人一半。很快，我把寫給SH的建議書改吧改吧，變成東方家俱城建議書，嗯，自然也是深受客戶好評。

我又精心策劃了一個促銷活動，目標(biāo)假想敵是SH家俱城，并附上投放策劃書，同時申請到新聞部特別支持。客戶對促銷方案有興趣，而且覺得媒介投放主次分明，比較合理，于是雙方一拍即合。

很快，東方家俱城的廣告與促銷新聞開始鋪天蓋出現(xiàn)在我們報上。當(dāng)然，媒介投放主力我故意放在《北京晚報》和《北京青年報》上面，我們報紙只負(fù)責(zé)打下手，借船出海而已。

我們報紙廣告效果雖不如《精品》但非孱弱，咱也是一份有市場競爭力和號召力的報紙。很快，在三家媒介聯(lián)手宣傳攻勢下，SH明顯感覺到客流分流，而東方人氣猛然暴漲！**，咱要的就是這效果：“喂，菲總，你心中真有泰山？”

沒曾想SH反應(yīng)迅速，他們馬上克隆競爭對手促銷策略，甚至獎品更豐厚，并聯(lián)合京城三大報發(fā)布廣告，大打門對門競爭，市場瞬間進(jìn)入白熱化格斗狀態(tài)，場面好不火爆。

唉，時間又匆匆走過半個月，愿望落空，菲總依舊沒搭理咱。他們火爆，我這邊卻好冷清。只有小姜熱情擺下感謝飯，可咱要的不是飯，而是面子和提成啊。

豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜幫忙冒充記者，趁周六周日人多時，專門到SH家俱城采訪面帶怒氣的消費(fèi)者，運(yùn)氣不錯，還真劃拉到幾位準(zhǔn)備投訴的消費(fèi)者，整理出來采訪稿，我又請編輯幫忙潤筆，嗯，似乎大功告成！

我將新聞稿“熱心”呈到營主任面前：“主任，您上次那套暗紅色休閑裝很襯您的皮膚，整個人英姿颯爽。今天這套咖啡色西裝與眾不同，呵呵，敢穿咖啡色西裝的人，很有品哦。”

“喲，還記得我上次穿什么衣服？呵呵，你記性不錯哦。”

“別說穿衣戴帽了，我還記得上次咱們無意中說起，您現(xiàn)在喜歡聽單田芳講的《張作霖傳》。”不是說男人一絲不茍的吸引力僅次于女人的一絲不掛嘛，我只不過拜訪完客戶，把很多談話內(nèi)容記錄到本上，下次見面時提前溫習(xí)一遍，尋機(jī)會再拋出來，好給客戶留個印象。

“呵呵，對，對。”看樣子，我表現(xiàn)不錯，營主任似乎被夸得挺高興。

“對了，主任，報社最近打算搞一個關(guān)于質(zhì)量和售后服務(wù)的專題報道，昨天我在編輯部發(fā)現(xiàn)有SH負(fù)面新聞，趕緊疏通關(guān)系，稿子緩發(fā)。我建議SH盡快幫人家解決問題，等處理完，這片兒烏云就散了。”

營主任自然感謝異常。

可又傻等一周，眼看快到三個月大限，菲總還是神龍見首不見尾！我私下曾找機(jī)會問過招商部，他們也都說菲總主管廣告，只是不常來，但車牌、手機(jī)、辦公室和行蹤一律無可奉告。我也曾請人用公用電話反復(fù)給菲總辦公室掛電話，除了沒人接還是沒人接。

難道是營主任蒙我？他到底把建議書和負(fù)面新聞報道送給過菲總嗎？或者根本就不存在什么狗屁菲總！不行，還得另想對策，傻子才坐以待斃呢！

再次謀劃，我決定學(xué)習(xí)北極熊捕捉海豹的策略。厚厚北極冰層上，散落著一些冰窟窿，這是海豹的出氣口。北極熊在出氣口間徘徊，期待能抓獲不時上來換氣的海豹。但海豹也不白給，能通過熊行走時冰層震動，覺察其方位，并選擇恰當(dāng)出氣口。

北極熊改變策略，堅守一個出氣口！熊的“不動”立刻威脅海豹安全，因為海豹對冰上情況一無所知，選出氣口時就得和北極熊賭一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想馬上返回？不行。如果出氣口邊恰好趴著北極熊，唉，歇了。

但北極熊運(yùn)氣也好不到哪兒去，一只海豹擁有的出氣口有十幾個，想搞點(diǎn)肉吃需要格外賣力，一天，兩天，三天……漫長等待無時無刻不在考驗著熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北極熊知道，最笨的法子往往最為聰明。

老子要學(xué)北極熊，緊盯營主任，繼續(xù)是“笨辦法”當(dāng)?shù)溃∥也扇×巳齻€步驟。

第一，向楊總申請延長客戶保護(hù)期至春節(jié)。

第二，繼續(xù)拉攏營主任，打鐵要打透，此時再攻其他線上的人，已然來不及。

第三，前面我動作太過頻繁，估計驚了客戶，現(xiàn)在應(yīng)該收斂，只是送報和聊天，把關(guān)系搞得再熟絡(luò)些，人心都是肉長的，我就不信營主任是鐵石心腸之人！從面相上看，他只不過有些謹(jǐn)小慎微罷了，但絕不是什么奸人。

于是，我每周照常送報，不聊廣告而改談圈子軼聞。現(xiàn)在，我在綜合辦又趴了一個月，眼看時間在保護(hù)期內(nèi)，恨不得是過一天少三天，哇，離春節(jié)只剩30多天啦，但廣告進(jìn)展？嗯，可按厘米計算。

報社里漸起冷嘲熱諷之聲，連楊總都坐不住了，幾次喊我問話，但見我還是那樣信心滿滿，也不好再多說什么。

其實我比誰都急，只是不能表現(xiàn)出來。我相信包括北極熊在內(nèi)的掠食動物們都知道，“笨辦法”往往比所謂的聰明辦法更管用，堅持，堅持，再堅持吧，如果SH最后丟了，毛都沒吃著，那只能說我笨。

就這樣又過了漫長的兩周。一天上午，忽然接到營主任電話：“小雨，恭喜你！呵呵，菲總想見你，今天下午四點(diǎn)或者明天上午十點(diǎn)有空嗎？”

“有！我下午準(zhǔn)時到……”接完電話，頭暈，心跳，哆嗦，是被幸福沖擊的。

嘿，疑云已然散去！SH確實有個主管廣告的菲總，營主任確實把建議和新聞報道遞交上去了。好，抓緊千載難逢機(jī)遇，一把搞定SH！為此，在談判前我做了精心準(zhǔn)備。

下午見到菲總，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模樣秀麗，皮膚白皙，美麗不可方物。直到多年后，我和湖南衛(wèi)視李湘洽談合作時，才覺得她們能PK一下。現(xiàn)實中的李湘可比電視形象漂亮N倍，魅力逼人心魄，可見菲總也是非一般的美麗。

菲總很客氣，笑意盈盈和我打聲招呼后，便開門見山說道：“雨經(jīng)理，您確實為SH費(fèi)心了，非常感謝。當(dāng)我拿到建議書和新聞報道時，覺得您跟報社其他人不一樣，熱情誠懇、有水平。但不瞞您說，我還想花點(diǎn)時間再觀察觀察您，看您是否真心想為SH提供服務(wù)。呵呵，請不要見怪。”

等我以最快速度表完決心，菲總不緊不慢問道：“雨經(jīng)理，還有個問題，您能用一句話給出我們在貴報投放廣告的理由嗎？”

“好。第一，為了SH與《精品》舉行年度廣告談判時，能獲得更低折扣；第二，增加SH廣告?zhèn)鞑テ脚_。”這番話早就醞釀二百遍了，我打賭能見到菲總，所以死活沒跟營主任提及，為的是給對方帶來思維沖擊。看，看，咱賭中了！

當(dāng)然，她還以為我要大談特談報紙優(yōu)勢呢，沒曾想出乎意料，菲總興趣來了：“哦，說法新鮮啊，呵呵，能解釋一下嗎？”

“現(xiàn)實情況是，SH是《精品》標(biāo)桿廣告客戶；我們和《精品》是競爭對手，SH廣告投放策略是舍我們而只投《精品》，所以他們早吃定SH了。綜合分析，假設(shè)您和《精品》年度廣告談判不順，您揚(yáng)言減少投放量或轉(zhuǎn)投我們，我認(rèn)為光口頭威脅無效，應(yīng)該有實質(zhì)動作幫襯著。比如在談判前，突然在我們報上投放幾個通欄，《精品》自然會感到緊張，他們并不知您在作秀，還以為SH投放策略發(fā)生了變化，為達(dá)到完勝目的，《精品》估計會在談判中大幅讓步。唉，說白了，我們報紙就是談判磨刀石嘛。此外，SH從來沒和我們有過合作，不妨借機(jī)測試一下報紙廣告效果，一箭雙雕。”

“雨經(jīng)理，您很從聰明。這說法已經(jīng)醞釀很久了吧，呵呵，難怪營主任使勁夸您。貴報最近市場發(fā)展勢頭不錯，東方家俱城也曾投過，至于廣告效果，我們側(cè)面有了解。好，看在雨經(jīng)理真誠服務(wù)的情面上，過去的事兒不提了……”

唉，中國文人關(guān)于喜事的總結(jié)太經(jīng)典，這回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可謂終身難忘。剩下的事情水到渠成，春節(jié)前SH家俱城跟我簽訂20萬廣告合同，過完年在五一前又補(bǔ)簽20萬。SH一躍成為我的十大客戶，而營主任對我信任有加，和我成為圈內(nèi)好友。

從此，廣子離我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，而楊總靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨頭都交給我來啃。靠，拒絕！光SH就快把我牙崩飛了，要再來兩根骨頭，我都能做副拐杖杵著走路了哦。

沒被40萬大合同和廣告部掌聲沖暈頭腦，經(jīng)此一戰(zhàn)，我深知自己遠(yuǎn)未達(dá)到攻無不取，戰(zhàn)無不勝的境界，甚至心態(tài)還曾有過動搖。靠，“集郵”可不是一條發(fā)財路，我險些栽在驕狂上面，這次踩了狗屎運(yùn)，遇見能識人賞寶的菲總，但難免下次不撞南墻！總結(jié)完畢，我決定改弦易轍，那些硬骨頭叫牙口好的家伙去啃吧。