第一章    撞進(jìn)報(bào)社

1994年開(kāi)春，北京城。我從化工大學(xué)即將畢業(yè)，滿懷希望沖進(jìn)人才市場(chǎng)，放眼一望，嚯，茫茫然，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)滿場(chǎng)只招化工專業(yè)一人！班里還有百八十人嗷嗷待哺呢，咱專業(yè)學(xué)問(wèn)和心氣都拼不過(guò)他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行吧。主意拿定，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。

雖然專業(yè)差，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但我不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場(chǎng)類報(bào)社招編輯。我不管三七二十一擁上前去，主考官說(shuō)：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干嗎？”

“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。

“你認(rèn)為拉廣告訣竅是什么？”考官不動(dòng)聲色問(wèn)道。

“像袁世凱一樣，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話！”

……考官最后一個(gè)問(wèn)題：“你還有什么問(wèn)題？”

“啥時(shí)候我可以開(kāi)始？”

“好，等通知。”面試不過(guò)幾分鐘，便痛快打發(fā)我走人了。

三天后，喜訊傳來(lái)。再次見(jiàn)到報(bào)社考官，才知他姓楊，是廣告部老總。楊總和藹問(wèn)道：“藍(lán)曉，雨，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”

“不是粗心，是故意嘍。”

“哦？為什么？”一句話，逗起楊總的興趣。

“我故意扔下學(xué)生證，取證件時(shí)，還有機(jī)會(huì)再見(jiàn)到考官，反正沒(méi)被錄取，說(shuō)話能隨便些，這樣我好打聽(tīng)不錄用的緣由，多聽(tīng)聽(tīng)人家的意見(jiàn)和建議，為下次面試多做準(zhǔn)備。”

跟發(fā)現(xiàn)寶貝似的，楊總拍著我肩膀笑著說(shuō)：“呵呵，有意思。看來(lái)你有信心，求上進(jìn)，是棵苗兒，但你沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)專業(yè)，更要珍惜機(jī)會(huì)。廣告發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)多的是，只要努力，有你笑的那一天！”

楊總諄諄教導(dǎo)很讓我受用，幾年以后，我從國(guó)內(nèi)某著名奶制品巨頭分公司的小部長(zhǎng)起步，五年躍升為董事長(zhǎng)助理，同時(shí)擔(dān)任企劃總監(jiān)、廣告總監(jiān)、工程總監(jiān)和設(shè)計(jì)總監(jiān)，部門猛將如云，橫跨四大領(lǐng)域，成為職場(chǎng)達(dá)人。

印象深刻，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報(bào)社的有47人個(gè)新廣告業(yè)務(wù)員，有高談闊論的，有指點(diǎn)江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語(yǔ)的，還有像我蔫呆發(fā)傻的，辦公室里人頭晃動(dòng)，一片鬧哄哄景象。僅培訓(xùn)兩天，大概講些廣告、報(bào)價(jià)等基礎(chǔ)知識(shí)，全體新人便正式上崗。報(bào)社考核嚴(yán)格，每人月度銷售任務(wù)5萬(wàn)，提成按業(yè)績(jī)20%計(jì)，底薪300塊，倆月累計(jì)沒(méi)完成8萬(wàn)任務(wù)，立即開(kāi)路走人！報(bào)社制定20%的提成制度，犯傻？嘿，廣告要是好拉，頂多5%提成。

重賞之下必有勇夫，一口氣招來(lái)47個(gè)業(yè)務(wù)員，那是在進(jìn)行業(yè)務(wù)淘汰賽！但我不知深淺，心中竊喜連連：“20%提成？就是說(shuō)拉到10萬(wàn)廣告，報(bào)社獎(jiǎng)我2萬(wàn)？**，*！往死里干！”

我不懂廣告，跟A3白紙相仿，內(nèi)心不免起急，一邊找書充電，一邊請(qǐng)教身邊高手，今天問(wèn)雙通欄和半版本質(zhì)區(qū)別，明天問(wèn)中縫廣告該找哪類客戶，總之，腦子似混沌初開(kāi)一般。當(dāng)然，頭個(gè)月肯定顆粒無(wú)收啦，順其自然收到一封警告信，看不沒(méi)看，隨手撕個(gè)粉碎，扔進(jìn)垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。

盡管我早來(lái)晚走，但沒(méi)幾個(gè)客戶能喊我過(guò)去談廣告，即使過(guò)去見(jiàn)到客戶，也只是寒暄而已。廣告業(yè)績(jī)？唉，洗洗睡吧。經(jīng)過(guò)一個(gè)月反思，忽然頓悟：“盲目打電話，全是蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)點(diǎn)交情，他們能救我于水火？！只有選擇潛在客戶，天天拜訪，才有成功希望。”

我找來(lái)很多報(bào)紙廣告，一張張查看，最后把目光鎖定在一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開(kāi)市場(chǎng)。從打第一通電話開(kāi)始，我算駐扎在他們北京公司了。每天必到，除了推介報(bào)紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋，打橋牌。要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖！對(duì)，當(dāng)時(shí)就這么想的。

混熟后，市場(chǎng)部高總覺(jué)得我大學(xué)剛畢業(yè)，找工作不易，就替我想了一個(gè)辦法：“小雨，實(shí)話說(shuō)，我們定位你們報(bào)紙是二線媒介，廣告可投可不投。但看在你整天跑來(lái)忙活的份上，給個(gè)建議。公司廣告業(yè)務(wù)一律要老板簽字，不如，找個(gè)機(jī)會(huì)你親自去跟老板說(shuō)道說(shuō)道廣告？只要老板點(diǎn)頭，我們沒(méi)二話。”

“好呀，但他啥時(shí)候能來(lái)？”

“最近應(yīng)該來(lái)一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報(bào)。”

聽(tīng)話得聽(tīng)音兒，我明白高總也不想承擔(dān)責(zé)任，只想做順?biāo)饲椤０Γ灰腥丝蠋兔Γ€在乎幫多幫少？沒(méi)過(guò)幾天，高總私下告之：“老板今天到北京考察市場(chǎng)，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報(bào)紙，明天上午他可能有時(shí)間，你趕緊去匯報(bào)吧。”

放下電話，興奮中夾雜緊張，我頭一次去見(jiàn)大公司老板，心虛。思想前后，琢磨一個(gè)法子：“自己搞不定，那就借外力！”

我找到楊總，開(kāi)門見(jiàn)山央求他：“楊總，必×神老板今天到北京，市場(chǎng)部建議我去見(jiàn)他們老板當(dāng)面溝通，我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，怕說(shuō)不好，要不明天我陪您一起去見(jiàn)見(jiàn)老板，行不？”

楊總知道我跑神鞋跑得很辛苦，又聽(tīng)說(shuō)是跟老板面談，知道廣告有戲了，于是爽快答應(yīng)下來(lái)。

記得那天我很早就來(lái)到飯店，在門外傻等倆鐘頭，越等心里越不平衡，不免暗下決心：“靠，青春不是拿來(lái)混的，今后咱也要當(dāng)個(gè)廣告大腕！” 當(dāng)然，10年后有人在北京凱賓斯基飯店，也很想見(jiàn)我一面，不為別的，因?yàn)樵凼掷镂罩?個(gè)多億的廣告費(fèi)。那時(shí)的我，已被央視戲稱為“國(guó)內(nèi)最敏感的百位男人之一”。

開(kāi)門見(jiàn)到神鞋老板，一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛打完招呼，人家氣場(chǎng)便把我給震翻了，一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的家伙，能見(jiàn)過(guò)什么市面？唉，自己太過(guò)緊張，手心、腦門、后背全是汗，磕膝蓋都在打抖，原本準(zhǔn)備好的說(shuō)辭竟給忘得干干凈凈！張口結(jié)舌？猜對(duì)了。

但楊總老練沉穩(wěn)，不緊不慢拿出報(bào)紙，一邊分析保健鞋市場(chǎng)，一邊宣講傳播策略，中間夾著講解報(bào)紙定位，擺事實(shí)談道理，說(shuō)話有力度，很快勾起了老板興趣，二人對(duì)話開(kāi)始互動(dòng)起來(lái)。

看著楊總侃侃而談，我心底又是佩服又是羞愧：“對(duì)不同的客戶說(shuō)不同的話，哼，楊總這才叫見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話呢。好，一年后，看咱的！”

有楊總支持，有北京分公司幫襯，加上我的努力，商務(wù)談判順。很快，神鞋的半版廣告出街了。內(nèi)心很有感慨，不僅保住了飯碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物滿倉(cāng)。

頭一回開(kāi)張，便拿回10萬(wàn)廣告費(fèi)！靠，提成足足有兩萬(wàn)！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激動(dòng)、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜一起涌上心頭，簡(jiǎn)直無(wú)以言表。要知道，當(dāng)時(shí)北京人平均工資才1000多塊，咱倆月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開(kāi)個(gè)頭，能不熱血沸騰，豪情萬(wàn)丈嗎？

如果說(shuō)失敗是做事的媽，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗勝利是個(gè)偶然，有必要做個(gè)總結(jié)。

1、苦干加巧干。沒(méi)有專業(yè)知識(shí)背書，想在報(bào)社揚(yáng)名立萬(wàn)？不行。

2、一切為客戶著想。楊總事前關(guān)注保健鞋市場(chǎng)，談判時(shí)他多半時(shí)間在跟客戶暢聊市場(chǎng)銷售與廣告推廣策略，所以客戶認(rèn)可他。

3、精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。做事就要徹底透做扎實(shí)，否則必?cái)　?/p>

4、勤于思考是成功之道。遇見(jiàn)困難主動(dòng)求變，所以才有邀請(qǐng)楊總助拳的故事發(fā)生，明智。

這次必要總結(jié)為我打開(kāi)了一扇窗戶，看到了外面湛藍(lán)藍(lán)的天空。到了后文，我和團(tuán)隊(duì)正在國(guó)內(nèi)新興的RFID物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，白手起家，四年時(shí)間，公司業(yè)已成為頗具知名度的設(shè)備供應(yīng)商。當(dāng)然，取得的成績(jī)離不開(kāi)上述總結(jié)。

有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天騎輛破自行車，圍著京城二環(huán)、三環(huán)瘋跑，必須完成每天拜訪8個(gè)客戶的任務(wù)。北方隆冬時(shí)節(jié)的西北風(fēng)，簡(jiǎn)直能把身子吹透，狂風(fēng)一過(guò)，令人窒息，頭發(fā)更是被吹得根根豎立。見(jiàn)客戶前，都得跑去衛(wèi)生間拿水拍拍頭發(fā)，不然似怒發(fā)沖冠狀還談個(gè)屁合作。每次摸黑回到報(bào)社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時(shí)才能開(kāi)口說(shuō)話。

晚飯后，我就在辦公室自學(xué)廣告，甚至還把行李從家里直接搬進(jìn)報(bào)社的破宿舍里，就是為了多學(xué)多問(wèn)。冬天，宿舍暖氣跟體溫差不多，北風(fēng)呼呼從門縫窗縫往屋里灌，凍得我跟爺爺走路似的，夏天趟在涼席上，感覺(jué)像是當(dāng)鐵板牛柳，電風(fēng)扇？算了吧，跟電吹風(fēng)沒(méi)啥兩樣。從小到大，咱沒(méi)吃過(guò)什么苦頭，這回算體驗(yàn)了一把。唉，顧不了許多啦，玩命學(xué)吧，否則就要滾蛋回家！

報(bào)社是干活出業(yè)績(jī)的地方，不是全職培訓(xùn)學(xué)校，沒(méi)辦法，我只能邊學(xué)邊干邊提高。同期試水的47個(gè)新業(yè)務(wù)員，要么因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)而被除名，要么因吃不起這份苦而不得不黯然離職。好嘛，感覺(jué)還沒(méi)過(guò)幾個(gè)月呢，回頭一望，嘿，只剩小哥我光桿一人了。沒(méi)啥好奇怪的，想憑借二線媒介身份拉到廣告，光吃苦沒(méi)用，光動(dòng)嘴皮子沒(méi)用，光拼價(jià)格也沒(méi)用，這是一份拼業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的工作。

時(shí)間過(guò)得飛快，我在報(bào)社已經(jīng)做了半年業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，咱從淘汰賽中殺出來(lái)，轉(zhuǎn)正成為報(bào)社正式合同工， 并且有了廣告主管頭銜，手下管著4位新進(jìn)廣告員。但我不知足，還想百尺竿頭更進(jìn)一步。